电子商务案例 | |||||
雅虎（Yahoo）帝国一、创意是关键 像计算机时代的许多公司一样，雅虎开始于一个后来被证明是好的想法，这个想法先是变成了一个爱好，后来才变成了创业者全力以赴开拓的事业。 1994年4月，大维·费勒和杨致远——雅虎的两位开创者——以休假的方式离开他们正在攻读电子工程博士学位的斯坦福大学。因为他们发觉，跟踪互联网上各类网站和保持他们这一爱好需要他们投入更多的时间和精力。他们跟踪关注的网站名单越来越长，范围也越来越广。 最终，他们把主要精力都集中到了雅虎上。他们将雅虎改造成一个大众化的数据库，以满足成千上万通过日益紧密的互联网使用他们服务的网虫的需要。他们不断地开发大众化软件以帮助网虫更有效地寻找、辩识和编辑存储互联网上的各类资料。 二、风险资本的第一次推动 建立大众化数据库，开发大众化软件，都需要资金支持。他们是如何解决每一个企业在初创时期都会遇到的资金问题的呢？高科技和新创意的孵化器——风险资本给予了他们大力的支持。 当时的产业背景是：NETSCAPE发布了其第一版浏览器的测试版；第一个发布广告的WEB站点也已经出现；大众传媒开始大量报道因特网现象；风险投资基金也闻风而来，涌向WEB站点。 拿着正在哈佛大学读商业管理的老同学帮忙写的计划书，杨致远和大维开始不停地访问风险投资家和风险投资公司。最后他们找到了SEQUOLA投资公司，SEQUOLA投资过数百家高科技公司，包括苹果公司、阿达利数据库公司、ORACLE、CISCO。 但是，SEQUOLA的合伙人MIKE MORITZ当时却并不清楚雅虎的发展机会到底在哪里。杨致远把他们的模式称为“在WEB网上提供免费服务”，但是风险基金却还从来没有投资过任何免费服务产品。雅虎缺少有经验的工商管理人才，名字也不像现在这样响亮。所幸，MIKE很快认识到，作为一种新兴媒体，雅虎代表着巨大商机。 包括MCI、MICROSOFT、NETSCAPE等其他投资者也找到了雅虎。美国在线（AOL）则想收购雅虎。他们提出：如果雅虎同意被收购，创业者很快变会变成百万富翁；如果他们不答应，那么，AOL威胁说：雅就必须面对和AOL的正面交锋。确实，AOL有足够的实力建立自己的“雅虎”；而且他们也有足够实力购买雅虎这个“竞争对手”。 NETSCAPE也提出了自己的建议：股票互换，而且NETSCAPE的股票即将上市，比起AOL的股票价值也更高。杨致远和大维拒绝了AOL和NETSCAPE，因为他们要开创属于自己的事业。 1995年4月，SEQUOLA与雅虎达成合作，前者对后者估价400万美元，并以这一评估为基础，投入资金。雅虎开始了他们艰苦卓绝的创业之路。 三、雅虎快速成长 雅虎“在WEB网上提供免费服务”，那么它又是如何维持其日常运作的呢？ 雅虎提供“免费服务”的对象指的是使用互联网的普通网民。然后雅虎利用其广泛的浏览量和页面访问次数来吸引工商企业到它的网站做广告（1998年12月，雅虎的页面日点击次数达到了1.67亿次），而雅虎藉以维持其运作的资金也就来源于它的广告收入。 1996年，仅同SOFTBANK及其附属公司签定的广告合同就让雅虎得到207.5万美元的收入。该年雅虎公司实现净收入1907.3万美元，是1995年136.3万美元的14倍。 1997年雅虎公司实现净收入7045万美元，1998年实现了2.03亿美元。短短4年时间，其净收入已经增长了近200倍。 目前，雅虎的不同语种网站已经扩展到了15个国家，雅虎中文网站也于1998年第四季度正式开通，雅虎还在亚洲、欧洲、加拿大设有自己的办事处。据统计，到1998年9月，雅虎公司站点的日页面访问数为1.44亿次；到12月，又达到1.67亿次。 四、进入“死亡峡谷” 根据风险投资的理论，创业者在筹集到至为宝贵的“种子资本”、“天使投资”，得以创立公司、开发技术，乃至于获得新产品问世等一系列成功，甚至于开始获得收入之后，还会面临失败的风险，因为新兴企业开始起步的地方往往只是一个技术上的设想，要把它变为现实的产品要经过很多的实验；而且开发成功之后，作为一种全新的技术和产品，公司必须向消费者宣传推广，引导消费观念和消费方式，实际上进行一个开发市场、开发全新产业的过程。在该阶段，新兴企业所费甚巨。一着不慎，全盘皆输。有很多创业者壮志未酬，所创企业在该阶段折戟沉沙，所以有人又把该阶段称为企业的“死亡峡谷”。 雅虎的成长过程同样经历了这一阶段。 与雅虎超常规发展相对应的是其成本的高投入。雅虎的成本费用一般包括广告宣传费、产品开发费和行政管理费。其中，以广告开支为最多，1995年是12.6万美元，1996年达到380.1万美元。1998年第二季度一次性投入技术开发费用、兼并VLA RREB公司及第四季度兼并YOYODYNE和HYPERPARALLEL公司的费用共计达到了1500万美元，再加上无形资产的摊销，1998年实际净收入降为2559万美元，比净收入下降87.39%。把费用考虑进去，1997年实际净亏损2552万美元（1997年的一次性费用投入也达到2510万美元）。高额的投入和费用支出使得雅虎不得不经常为资金的筹集而奔波。 五、走出“死亡峡谷”——纳斯达克的第二次推动 雅虎股票在NASDAQ市场公开上市筹集到的巨额资金，极大地解决了雅虎在其成长过程中遇到的资金困难，为雅虎的快速成长起到了至为关键的第二次推动，使其顺利通过新设立公司成长过程中的“死亡峡谷”阶段。 1996年4月12日，雅虎在美国的NASDAQ市场以每股13美元的价格上市，发行了260万股，共筹集资金3380万美元。以这笔资金为基础，雅虎公司的规模不断扩大，经营业绩也逐步扭亏为盈。1996年公司每股亏损9美分，1997年每股盈利为零（如果考虑一次性投入及无形资产摊销，则为每股亏损29美元），1998年每股盈利45美分（如果考虑一次性的投入及无形资产摊销则为每股盈利23美元）。 与AMAZON公司类似，雅虎作为INTERNET股票板块中重要的一支，一直保持着不断飚升势头。1996年6月份一个月之内，雅虎股价上涨了100%。1998年，雅虎股价上涨到初次上市时的10倍，而且这个价格包含了几次拆股的影响：1997年6月29日的二送一股票分割，1998年7月8日的一送一股票分割。1999年1月12日，雅虎又一次宣布了一送一的股票分割。1999年3月22日，雅虎股票的均价达到179美元。 六、NASDAQ市场的“雅虎法则” 雅虎股价的这种飚升之势用传统的“股价收益比”完全无法解释，因为，一直到1997年雅虎的收益还是负数。如何解释股价与收益的背离？ UPSIDE杂志的主编RICHARD L.BRAND称之为“雅虎法则”，即只要“雅虎继续控制着史无前例的价格/收入比，互联网将继续是投放金钱的巨大场所”。也就是说，在互联网时代，衡量一只股票价格的不再是以公司的收益做参照，而是以他的收入为参考指标。一个公司收入的高速增长也确实反映了一个公司成长的能力和潜力，从这个角度并考虑到新技术将要对经济、社会和文化产生的全面影响，“雅虎规则”在一定程度上反映了实际情况。 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 雅虎的成长，从中可以清晰地看到新的投资体制——风险投资和第二板市场——对一种高新技术向市场转化的推动作用。 一切的根源，其实只是一个闪光的念头，付诸实施，造就了电子商务时代的新英雄。在这种革命中，因循守旧和墨守成规只能束缚发展，甚至带来死亡。 雅虎的飞速发展，甚至带来了新经济的新法则，这一点值得深思。 国内做传统生意的老板们在接受新工具 微软霸主微软能有今天，比尔·盖茨本人的技术背景是一个基础条件，更重要的原因是他的商业头脑保证了他在技术迅速发展、竞争异常激烈的IT业界抢占先机、延揽俊才、吸收合并新公司、“攫取”新技术，得以存活以致于称霸。 一、千里之行，始于足下 1975年1月，美国《流行电子杂志》封面刊出了首部阿尔泰电脑机组（微型仪器遥测系统公司研制）的图片，并指出“世界上第一部微型计算机，堪与商用型号相匹敌”。两个年轻人，比尔·盖茨和艾伦从这篇文章窥到了他们未来的事业——为阿尔泰电脑编制系统程度——BASIC语言。 利用为市政当局研制处理机以分析交通计数纸带所赚的2万美元，两位好友开始了他们艰难的创业之路。1975年7月，微型软件公司也宣布诞生。在最初的公司股份中，盖茨占60%，艾伦占40%。 1975年7月，BASIC语言得到了微型仪器遥测系统公司的认可。 不久，微软公司又赢得了两个最大的客户，著名的通用电气公司和全国收款机公司准备购买BASIC，这使得微软公司名声大振，到1976年底，这个创办仅一年多的小公司的收入已达10万美元。BASIC获得成功后，盖茨和艾伦又随后推出了FORTRAN语言，并很快成为普及度仅次于BASIC的语言。 二、快速膨胀 1980年，微软公司与IBM合作，为IBM研制的个人计算机开发操作系统。在对SP-DOS操作系统进行完善的改进后，微软公司推出了自己的操作系统MS-DOS，并很快挤垮对手，成为这个产业的惟一标准。此后，微软公司丝毫没有懈怠，MS-DOS的升级版不断开发出来，并于1982年5月正式面市，这个名为D0S1.1的版本，磁盘容量由原来的120K增加到360K，不久，DOS2.0版本也应运而生。 当以操作系统为主导的微软以令人难以置信的速度膨胀起来之时，盖茨的上当又转向了应用软件。1985年，微软公司推出了EXCEL，并很快挤垮了其竞争对手Lotus1-2-3。这样，微软又成为应用软件领域中一流的制造商和标准制订者。至此，微软公司已不再仅靠操作系统软件赚钱了。 在微软急剧扩大的同时，盖茨并没有因为这种发展而有丝毫大意。早在1983年初，他就计划完成被许多人并不看好的“图形用户界面”的技术开发，以应付苹果公司的挑战。1985年，微软终于推出了自己的视窗1.0软件。1987年10月，视窗2.0版和一个视窗386版正式推出，该版视窗容纳了EXCEL2.0版。1990年5月，WINDOWS3.0面世。WINDOWS3.0当时就成为超级畅销软件，以每月10万套的记录。在新版WINDOWS3.0当时就成为超级畅销软件。以每月100万套的记录。在新版WINDOWS3.1推出之前，3.0版的发售量已达700万套。1995年8月，微软公司又推出了“视窗95”，与视窗3.0相比，视窗95增加了联机功能，这意味着盖茨在占领了多媒体技术标准这块阵地之后，又开始向信息高速公路发起了冲锋。视窗95在推出了的当在就销售了30万套，4天内全球销售突破100万套。 最新的一项调查表明，微软公司在美国浏览器软件市场上已超过昔日霸主网景公司，成为这种软件的最大供应商。虽然这一结果是他们在视窗操作系统里搭配销售浏览器而实现的，颇有垄断销售之嫌，但也至少说明了微软公司在计算机这一领域内的强劲实力。 就在本书即将出版之际，华盛顿时间2000年6月7日下午16时30分9北京时间8日凌晨4时30分）美国地区法院法官杰克逊对微软垄断案做出最终裁决，下令将微软分为两个独立的公司，一个专营电脑操作系统，另一个则经营Office系列应用软件、IE浏览器等等。 三、NASDAQ的推动作用 微软公司在软件开发上获得巨大成功后，其公司规模不断扩大，为保持自己的领导者地位，微软公司必须不断有所创新，以应付诸多公司的挑战。而实现这种扩展就需要资金的支持。 为此，1986年3月，微软股票在NASDAQ市场首次公开上市，开盘报价为21美元，第一天收盘时，共成交360万股，收盘价29.25美元，上市获得巨大成功。一周后，公司股票涨到每股35.50美元，一年后，达到90.95美元。股票升值超过了400%。 应该说，微软公司从NASDAQ市场筹集的资金为其发展提供了坚实的基础。发行上市前的1985年，微软公司的总收入仅为1.62亿美元，到1997年，其总收入增加到130.98亿美元，增长了80倍，其净收入则从0.31亿美元增加到 38.95亿美元，增长了125倍。 股票的上市发行也为微软实现增资扩张创造了良好的外部条件，从1995年到1998年4月，微软公司顺利实施了28项兼并和12项投资计划，使其总资产和净资产分别增长了1.7倍和1.4倍。 员工人数由1985年的910人上升到1990年的5636人，1996年更达到20561人。办公地点也由上市前在西雅图北区的办公场所搬至新的办公楼，并在短短的6年内购买了269英亩土地，修建了22幢建筑。 四、微软与新经济 微软公司不仅占据了操作系统的霸主地位，在应用软件领域也不断地攻城掠地，所向披靡。现在又在向互联网路进军，如前所述，其浏览器已经成为网景最有力的挑战。 与技术上的领先和独占相对应的是其耀眼的财富，对于微软，人们关注的还只是它的公司和产品的品牌；对于财富，人们更关注的是比尔个人的财富，其中有微软的股份的20%，总市值达到近千亿美元，是欧洲一个小国的全部国民生产总值，是伊拉克国民经济总量的两倍。 微软的成功或者说盖茨的成功，是盖茨的技术为其立身。而真正实现了微软的不断扩张的是盖茨的商业头脑——一个懂技术和技术应用发展方向的头脑。 想到盖茨的财富，我们还应该想想在NASDAQ买了微软股份的中小股东，想想他们对其股份的热情，至于商业上的竞争，我们暂不做过多讨论。我们只是想说，不去拘泥于一切具体的纷争，微软的意义还在于，在一个新的技术经济（信息产业、知识经济）时代初始阶段，为探索和讨论新的游戏规则提供了一个不可多得的经典案例。 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 微软能有今时今日的成功，因素很多。首先，比尔·盖茨的知识存量是关键；再者，微软公司的“吸星大法”（对其他公司先进技术的兼容并蓄）功不可没；进而，在纳斯达克的成功上市所筹集的巨额资金又为其发展奠定了坚实的基础。 我们还应看到，微软的发展还给了我们一个启示：公司的决策者如果既懂技术，又深谙技术的应用发展方向，再加上灵活的商业头脑，那么公司的发展将如虎添翼、事半功倍。 亚马逊（Amazon）的奇迹如果说NASDAQ为微软公司锦上添花，使其能有更大的实力和魄力开发技术、开拓市场，那么NASDAQ对Amazon来说则是一根支柱，它不但为Amazon公司提供了最初的资金支持，更为Amazon公司市场的开拓打开了广泛的知名度。 一、从创意到成立公司 1994年，WEB网页吸引了全球网虫的目光。时任BankerTrust公司最年轻副总裁的effrey Bezos看到了在线商场的广阔发展前景。Bezos当时提出了20种他认为适合于虚拟市场销售的商品，包括图书、音乐制品、杂志、PC硬件、PC软件等。最后，在图书和音乐制品中，他选择了图书。Bezos辞去副总裁的职位，把家搬到西雅图，招了4名程序员，就在自己的车库里开始为Amazon编写程序。他为自己的公司起名Amazon是希望它能够像亚马逊河一样永往直前（后来，“车库公司”成了高科技创业公司的一个象征）。 1995年7月，Amazon卖出了第一本书。 作为一家虚拟商店，Amazon每周7天，每天24小时营业。顾客可以通过书名、作者、主题或关键词，在Amazon的数据库中查找自己想要的书。如果顾客决定购买哪一本，就可以在线填写一份订单，指出要何种版本、包装方式、送货方式、付款方式等。Amazon通知出版或图书分销商将顾客购买的书送到Amazon在西雅图的库房，包装好后发货。一般情况下，顾客下订单以后5天内可以拿到书。 二、“高速成长”但是“暂时赔钱” 正确的经营思想和经营方式使得Amazon公司在短短的几年内迅速成长。1996年6月，Amazon营业额达到220万美元，当年年底达到840万美元，1997年达1.48亿美元，预计1998年将达2.88亿美元，1999年达到3.25亿美元并且实现盈利。 虽然Amazon在开业以后很短的时间内取得营业收的高速增长，但是，其盈利情况并不理想。主要是因为下述原因： 首先因为零售业是一个利润非常微薄的行业，Amazon雄心勃勃的发展计划使它进入新市场时必须保持高速运行，从而造成成本高昂，收益也因此难以获得。 其次，Amazon不得不花费数百万美元用于促销，以吸纳新的顾客。1998年秋季，它每获得1美元的收益就要投入24美分。1999年Amazon花2亿美元用于营销，比一年增加50%。而且Amazon为了吸引客户，大部分的书都有10%到30%的折扣。 三、“暂时赔钱”可以“高速成长”？——技术优势和NASDAQ 与传统零售商相比的这种高投入以及高速发展使Amazon一直处于亏损状态，能支持Amazon扩张并顺利运转的资金主要来源于两个渠道： 一是Amazon只需要较低的存货成本。平均而言，有形书店需要保存四个月的图书存货，而Amazon可以只保持15天的库存量。所以Amazon资金的周转速度是有形书店的8倍。而且Amazon能够收到用信用支付的即时付款，这笔无息资金能供它用上一个月左右。1998年，仅这笔无息资金就已超过2500万美元。 出现这样一种差别的原因在于：技术上的优势使得Amazon采用一种节省资金成本商业模式成为可能。 第二个原因：股票上市为其募集到资金并提高其知名度。 1997年5月15日，Amazon公司在NASDAQ上市，上市价为涨到124美元。拆股后，7月6日又涨到每股139.5美元，即使在1998年11月30日因特网股票暴跌之后，Amazon股票仍以每股209美元成交。12月18日，Amazon股份再次拆股。 目前Amazon公司的市场价值已达111亿美元，是Barnes&Nobel市场价值的6倍。一路飚升的股价不但为Amazon提供了充足的资金来源，而且这种高高在上的股票价值也为Amazon获得更多随之而来的机会提供了支持。在线网络CNET公司的首席执行官哈尔西·迈纳说：“它的最大优势就是很多买他股票的人会买他的书”。 四、发展前景 目前，Amazon公司雄心勃勃的扩张计划已远远超出了图书的范围，1998年11月17日，这位在线商家首次开办了一家音像商店，并扩大了一家礼品店的规模。截至1997年9月，Amazon的音乐激光唱片的销售额就高达1440万美元，迅速取代了业已经营两年之久的在线销售领头公司CDnow。1998年8月，Bezos又花了2.7亿美元收购了两家公司，这使得Amazon更坚定地朝着一家购物服务公司而不仅仅是一家零售商的方向发展。 Amazon尽管取得了上述种种成功，但随着其进入每一个新的领域，它已不再具有那种至关重要的先入为主的优势。实际上，它可能选择进入的每一个角落中，都会遭遇地位稳固的，更大的竞争对手。1998年11月，已经宣布了与其竞争对手NZK合并，其销售额由此翻了近一番的CDnow公司又与电影销售商Rell.com、电脑商Cyberian Outpost Etoys以及其他商家联系成立了一家称为购物者联络网（Shopper-Connection）的虚拟购物中心，顾客可以从一个单独的网址进入这些在线零售商中的任何一家。同年不久，同时拥有兰登书屋公司等数家出版公司的德国媒体巨头贝塔斯曼公司、Barnes&Nobel、图书分销商英格拉姆图书集团公司又接连实现重大并购重组。 尽管如此，Amazon在1998年第三季度的销售额仍高达1.536亿美元，比一年前上升了60%，仍然以11倍的优势压倒了Barnes&Nobel的网上销售。 即使Amazon离赢利目标还相去甚远，但其基本经济意义表明，这位后起之秀有朝一日会更像是财大气粗的软件公司，而不是那些为赚取利润而疲于奔命的零售商。一旦Amazon拥有了足够的顾客，同时其销售收入又能偿付初期投入的营销及技术开发费用，而且这项技术使劳动力成本下降并产生效益时，Amazon将是前途无量的。 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 亚马逊书店无疑是电子商务发展的里程碑，它创造性地进行了电子商务中每一环节的探索，包括系统平台的建设，程序编写、网站设立、配送系统等等方面。 亚马逊在纳斯达克市场上飚升的股价，一方面表现了股民对网络经济的极大支持和期望，另一方面似乎又将公司吹成了一个愈胀愈大的“泡沫”——因为公司自创立至今，一直是亏损。 亚马逊书店要做的似乎只是增加顾客，增加访问次数，增加销售额……直至赢利。
瀛海威：路在何方1998年6月22日。瀛海威信息通信有限公司第一届董事会正在兴发大厦会议室举行。按照惯例，会议主持请总裁张树新介绍近期公司经营状况。尽管数月来公司状况不太好，但张树新仍满怀信心地发言。正当张踌躇满志地结束她的讲话，会议进入自由讨论之时，中国兴发信息——瀛海威最大的股东，突然决定将它的股东贷款转为股份，债权变股权。这一决定使兴发集团的持股比例一跃上升为75%，按照公司的章程，兴发集团有权任命或罢免总经理。张顿时明白，这是兴发集团下的逐客令，她本人随即无奈地提出了辞职申请，结果竟是全体股东一致通过。 鼎鼎大名，几乎已成为瀛海威的代名词的女裁张树新辞职了！这个爆炸性的消息震惊了ISP行业界，也使千千万万熟悉张树新和瀛海威的人们百思不得其角：瀛海威究竟怎么了？ 一、张树新与瀛海威的崛起 张树新，1985年毕业于中国科技大学化学系，1986——1989年在《中国科学报》干了3年记者，1989——1992年在中科院高技术企业局工作3年，1992——1995年创办经营北京天树策划公司。1995年，创立北京瀛海威科技有限责任公司，当时创立的时候股东只有两家——她和姜作贤，注册资金700万元。1995年9月30日，瀛海威时空正式运营。 1996年9月，瀛海威公司扩股，总共8000万股，大股东兴发集团与北京信托投资公司占66%，中国通信建设总公司600万股，当时股价陡增，总股值升为2120万元。同时瀛海威信息通信有限责任公司成立，注册资本8000万人民币，并相继在全国建立了8个分公司。 1996年12月26日，瀛海威时空8个主要节点建成开通，初步形成全国性的瀛海威时空的主干网。 1997年12月，其于MCIS系统平台的瀛海威时空计费系统正式启有符合而真正实现了全网用户自动漫游。1998年5月，瀛海威又与中国邮电电信总局达成INTERNET接入服务合作协议，以确保为用户提供更好、更优质的服务。 就这样，到了1998年，经过3年的苦心经营后，瀛海威已发展成为拥有三万七千家客户的全国知名的ISP公司和除邮电系统之外中国最大的一家电信网络公司。瀛海威建立了中国第一个公司网和电子商务。瀛海威几乎教育了国人所有关于因特网的基本概念。张树新被誉为中国“第一代织网人”，瀛海威的名字也因此深入国人心中，成为中国ISP产业的大哥大。 瀛海威所处的是在中国还不为大多数人所了解的ISP行业。瀛海威用户通过电话线拨号上网，此段谓之接入服务。当接入成功后，若用户想浏览国外的站点，则必须通过中国电信的主干网。其中拨号网络部分收取的费用实际上就是电话费，这部分费用全部交给了中国电信，瀛海威只是过路财神。而瀛海威收取用户通过主干网浏览国外站点所交的费用还不抵瀛海威交给中国电信主干网的使用费用多，这样，用户访问国外站点的次数越多或时间越长，瀛海威赔钱也就越多。不仅瀛海威如此，所有的ISP都是如此苦苦支撑着。因为中国电信是中国电信业的龙头老大，它在中国有线网和无线网通讯上占据绝对统治的地位，几乎所有的通讯线路都归中国电信所有，这种垄断属于国家垄断。因此同一行业的任何一家公司都要执行中国电信制定的价格体系，遵守中国电信制定的政策，而无力与之竞争。 二、瀛海威的品牌策略 自诞生之日起，瀛海威就在不间断的自造的“热点”中被新闻轰炸，由此在短短几年时间里，从一个无名的地方性网络公司成为广为人知的“中国信息行业的开拓者”。遍及全国各地的“瀛海威时空科教馆”几乎最早地一遍又一遍地用最通俗的语言告诉大家互联网的概念，几乎所有有关这个行业的概念都源于这家公司和这个行业的故事。瀛海威这个名字也最早地植入了中国人的心中。随着瀛海威业务的不断扩大，瀛海威一直没有停下它斥巨资进行公司形象以及品牌宣传的脚步。“网上中国”的故事就是一个典型。 对于中国社会来说，1997年是欢腾、喧嚣的一年：香港回归，十五大，三峡工程……令这个民族人心振奋的事一件接一件。这时有人从一个叫“延安形象设计”的机构带回一个项目：你们利用这个时机做一个《网上延安》？势衷于创意的张树新凭直觉感到这是一个既有社会有商业价值的主题信息：《网上延安》创意很好，把延安的历史、现实、人物、故事都放到网上，通过教委组织全国中小学生观看进行爱国主义教育，同时也可增加公司收入。张树新同时指示，要做海量，用最好的技术先延安，后西安，再全国，最终推出《网上中国》，使之成为瀛海威的经典品牌。开新闻发布会、向传媒宣传是瀛海威最得心应手的公关方式。于是张树新向传媒宣布：为配合爱国主义教育，瀛海威将耗时三年，投资千万，推出《网上中国》大型主题信息。果然，大小传媒一时沸沸扬扬。经过制作部门的努力，一个多月的制作，200个网页，500幅图片、10多万字的《网上中国》终于制作成功。但是信息制作中心利用别的网站一些很粗糙的风光介绍，将其放在瀛海威自己的网站中，前面加上一个标识，冠以“瀛海威时空”，却给人一种很不严肃的感觉。喧嚣一时的《网上中国》的结果是：一个新闻发布会，一篇通讯稿，一部没有最后完成的网上延安。耗资十多万，结果却不了了之。 从“Rose”、“中国的AOL”，到“交换中心”、“网上延安”，瀛海威充满了真真假假的或婉约动人或激情澎湃的故事。它在品牌上的大力炒作也的确给它带来了显著的回报：知名度的提高以及上网人数的大量增加，同时也巨大地增加了瀛海威品牌的无形资产价值。然而这些做法是否都很合适，张树新并未深入地思考过。 三、瀛海威的顾客与服务 张树新创立瀛海威的初期将该网定为百姓网，但随着增值服务业的发展、市场的细化，瀛海威并没有适时转型。据统计，瀛海威网员登记人数有6万人，但绝大多数是25岁以下月收入一二千元的网虫。他们上网的目的是消遣和娱乐，这样的资金流动显然不足以支撑该网的运行。张树新一直沉醉于“百姓网”之中，对网的商业价值考虑不够。当投资人要求网上要有商业价值时，她无法开辟这样的客房市场，没有任何资金启动了。 1996年9月至1997年10月，瀛海威使网民不得不面对的一个器笑不得的事实是：想通过瀛海威上网必须使用专有程序。这当然给用户带来了极大的不便，上你的网还要放弃我们的习惯而使用一种新的软件，商家反而在增加用户的麻烦。这种抗议声从用户到公司内部一直在不停地叫嚷，可是直到1997年10月，瀛海威才宣布取消这一规定。而在这两年漫长的时间里，瀛海威的高层主管坚持不改规定的原因竟是“公司花了大量财力人力研制出的专用软件不能随便舍弃”。 瀛海威自1995年9月开通以来，始终有个技术问题没有解决，就是掉线。顾客投诉非常多，改正过来并不难，可拖了2年就是没人做。公司关心的是更大的项目，比如“交换中心”，比如“网上交费系统”，后者在当时非常超前，一个留美博士后关在屋里做了8个月，做成后放在网上却看不到市场价值。 四、瀛海威的员工与人事制度 1997年7月到8月间，在瀛海威公司员工中流传着三本小册子：一本是《巨人集团兴衰始末》；一本是《大陆首骗牟其中》；第三本是一本讽刺公司管理貌似规范、实则低下的漫画集《道尔伯特管理原则》。这三本书迅速流传，甚至还出现复印本，但流传是半隐蔽的，没有人敢把它摆在桌面上。三本书的流传还有一个背景：瀛海威当时已经连续两个月拖欠员工工资。“其实，因公司财务发生困难，拖欠工资在别的公司也是常有的事。我们是受过教育的人，不是不能跟公司分担困境，由财务打报告，跟大家解释一下，很困难吗？但瀛海威不该没个说法。这就不是财务的问题了，而是对人不尊重”。于1998年初离开瀛海威的张小姐后来如此评说这一事件。 在瀛海威，绝大多数员工并不知道自己的前景，不知道公司的前景，也不知道张总在做些什么。一位部门经理1996年底奉命计算1997年公司网上游戏的全年利润，目标是1000万元。“不知道这数字是如何定出的？因为怎么算也达不到1000万元，即使所有中继线用满24小时，公司称没关系，想办法，有点像大跃进，不行就加中继线，可加中继线的钱是实际利润的二倍。最后，我也不知怎么搞的居然算出了1200万元。”这位经理说：“公司曾要求我们在3个月内拿出10个高水准的游戏软件，可要知道，人家美国做一个《帝国时代》花了3年”。瀛海威有很多战略性的宏伟计划。“我们知道2000年以后我们会挣钱，可我们不知道现在应该做什么。”这是瀛海威公司员工中流传甚广的一句话。 据了解，在公司创建一年多的时间里，公司没有为任何一个员工上过保险。瀛海威广州分公司的一位职员还曾接到由公司单方面下发的合同单，在没有与该员工商量的情况下，擅自对该员工工资下调。一位离职员工说：“公司缺少一种畅所欲言的气氛。” 1997年7月，正是瀛海威处境较为困难的时候，公司领导层在凤凰山开会，本来是要讨论一些很微观的经营问题，不想张树新突然提出，讨论建立全国的Internet交换中心。这一提议让与会者吃了一惊。中国目前有四大主干网，做一个交换中心，所有用户到我这儿，国内网不就连了吗？“想法当然好，可做得了吗？”一技术员工说：“这可是国家行为，一个民营企业在目前的环境下哪有实力担此重任，尤其以瀛海威当时的处境……”。讨论了几天，最后不了了之。据说这就是瀛海威典型的决策方式。 “有人说中关村的企业像聚义厅。起先大伙绑在一起创业，老板员工不分，后来干着干着就散了，”一位瀛海威前高层干部说，“瀛海威一开始也是貌似很职业，到最后还是水泊梁山，本质是聚义厅。” 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 事实上，瀛海威的“金融危机”早在1997年6月就出现征兆。自当年下半年，瀛海威面临着投资回收循环的重重矛盾。在相继建立了北京、上海、广州、深圳、福州、西安、哈尔滨和沈阳等八家分公司之后，网络铺得太大，造成经营上的很大困难。张屡屡向大股东兴发集团申请追加投资。到目前为止，兴发已投资上亿元，各股东对再投资失去信心，兴发集团认为，在瀛海威没有明显的市场转型、改变打法的前提下，资金注入只能是维持，不可能发展。兴发集团经多次考虑，提出采取重新配置资源，将兴发集团与瀛海威的转型捆在一起的策略来解决瀛海威的生存和发展问题，但没有得到张树新的同意。张仍希望以独立的网络服务商的面目出现。经过半年磨合，双方没能达成共识，张也没有更好的解决办法。 双方各执一辞，究竟孰是孰非？更重要的是，面对ISP行业处境艰难的事实，明天的瀛海威路在何方？ 163情结在中国IT界，“163”免费电子邮局无疑是电子商务的一面旗帜。广州市电信数据局所属的飞华公司却以5000万的价格将“163”出售，引起业内极大震动。 众所周知，搭上网络车，即上致富道。在各大网站即将赢利，前景一片光明的今天，163.net就这样被卖了，其中缘由，值得深探。 163电子邮局是广州电信数据分局1995年利用工会职工福利基金投资50万元成立的一空集体所有制公司，某权威资产评估公司对公司资产的评估价值为870万元。1999年12月15日，广州飞华公司收到出售163电子邮局所得款项的5000万元，同日，163电子邮局开始交割给买家新飞网，连同网站的180万用户。 据飞华公司负责人介绍，163邮局一直是入不敷出，资金极度匮乏，公司惟一的收入是网上广告。但从创建到现在不过100万元，而网站引进高档的软、硬件设备、提升系统处理能力和容量等而投入的资金约为数千万，飞华公司无力承担。 而买家新飞网购入163.net之后，投入大量的人力、物力、财力对其进行策划，推广和宣传。应该讲，这次购并是一个“四赢”的结果——国家、飞华、新飞、网民四者受益。对国家而言，增加了1000多万的税收；卖方飞华公司投资400万如今卖了5000多万，可以腾出大量资金开发其他网站；而买方新飞网则借“163”的名牌效应，巨大的市场潜力更快地发展自我；而广大的网民则因为163网站的扩容升级、速度的提高、抵御垃圾邮件功能的增强而受益，有人认为，“163”的售卖，是中国互联网发展的一个大胆的、有益的尝试。 但又据媒体透露，经营163.net的广州飞华公司与广州电信数据分局实际上是两块标牌一套人马，数据分局的局长、副局长兼任飞华公司的法人代理及总经理。该局局长在交易之后，已提出调离。有人认为，163.net是依靠国有电信部门这棵大树才发展起来的，出售后资金却是回到某个部门，属重大国有资产流失。据称，飞华公司此次交易，并未向上级报告。广州省邮电管理局已责成广州电信局对此事做出调查。 又有资料显示，深圳新飞网是1999年11月16日在深圳注册的注册资金是50万。公司的法人代表是留美回国的王先生，其办公地点并不在深圳，而是在广州东山广场，公司有员工近40人。购买163.net之后，原飞华公司的CIO（首席信息主管）、信息部经理、信息主管、市场部经理及营销部经理一齐加盟新飞网，这为整个事件平添一比神秘的色彩。 对于此次购并，业内人士议论纷纷，仁者见仁、智者见智。赞同者如电子商务网站8848副总裁潘建新认为，与其让163邮局在困境中死去，不如让它得到更好的归宿。现在的商界，谁能抢到更多的网上用户，谁有更多的资金，谁就是赢家。反对者则认为，飞华公司此种行为是“短视行为”，是“现金上的赢家和战略的输家”。 更有甚者，深圳的一位资深IT人士认为，这次交易只不过是飞华公司的战略转移。目的是——境外上市，只不过“是左手换右手”，因此，此次购并不是真正意义上的收购。 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 中国的IT界一向是狼烟滚滚，新闻不断。这次163.net的出售，无疑又是一次大地震。 我们姑且不去管此次购并是否涉及国有资产的流失。单就新飞网和飞华公司而言，一个花了5000多万就买到一块金字招牌，有点“天上掉馅饼”的意思，一个最初投资50万，后追加到400多万，却卖了5000多万，似乎大赚一笔。 不管真相是什么，这次购并又给关心中国网络经济发展的人们上了一课。“163”管理者的“双重背景”无疑增添了事件的扑朔迷离性。
蓝点Linux——中国少年传奇在中国深圳诞生不久的蓝点Linux已在北美股市拥有了4亿美元的市值，这初听起来有点天方夜谭的味道。 以同样方式，查得香港方正市值48亿港币，不到6亿美元，香港四通市值32亿港币，不到4亿美元。 方正、四通为一代中国IT人的心血，蓝点5人创业者，都不到30岁。方正、四通都是几千人的企业，蓝点上市那天不过10来个人。 这是一幕正是几个中国少年演绎的传奇…… 一、初出茅庐 1998年，23岁的邓煜在深圳龙脉（ISP）研究LINUX，与此同时，廖生苗在深圳万用网（ISP）研究LINUX。两人都喜欢在BBS上讨论技术，互相早有耳闻，互相慕名已久。 1998年6月的一天，邓煜跑去见廖生苗，此次会面，两人沟通了结识更多LINUX爱好者的想法。因为，对于邓煜、廖生苗这样的人，“水平低的时候，总是想着找人帮助自己，水平高的时候，总想着帮助别人，并因此证明自己。” 要实现这些目的，建个站点最能解决问题，www.openunix.org(网络工作室)就这样诞生了。 邓煜去申请的域名，选open作为域名，是觉得open给人感觉很舒服。 几个月后的一天晚上，网易BBS，邓煜向海口的李凌打了声招呼，李凌说，“我知道你，你是网络工作室的成员，你们的网页很专业。”邓煜来了精神：“你经常去我们那儿吗？”李凌经常到www.openunix.org下载软件，因为速度快。 在一对一的谈话中，两人将话题很快切入了，中国LINUX如何发展？如何借鉴国外LUG模式，在国内开展一些爱好者的活动。 著名网站的BBS版主标志着一个领域身份，特别在早期BBS资源还不太丰富的时候，版主的地位更高。 廖生苗是网易LINUX版版主，邓煜是版副，另外，邓煜还是龙门客栈和一网情深BBS LINUX版版主。李凌原来是网易FSD版的版主，后来，他也成了网易LINUX的版副。 身主版主主要尽版主义务，得来的是尊重，没有任何商业利益，但三个人乐此不疲。热爱是最主要的动力。 二、街头彻夜论英雄 李凌在深圳机场落地后，立即打传呼给邓煜“我到深圳了。”邓煜叫上廖生苗，去迎李凌。 三人先喝啤酒，接着喝茶，喝茶的地方关门了，再去喝饮料，最后实在没地好去了，就坐在街边，继续滔滔不绝。再后来，经过旅途颠簸的李凌实在困了，回去睡了，邓煜和廖生苗依然意犹未尽，继续坐在街头聊天，看着天渐渐发亮。 此时，TURBOLINUX中文版3.02业已面世，三个人对TURBOLINUX的中文实现方法以及用起来的感觉进行了深入的讨论。讨论的结果当然是觉得自己有能力比TURBOLINUX做得更好，尤其是命令上（控制台）的中文。 此时三个人仅是从技术角度，思考做一套内核汉化的LINUX的意义，“目的是为了更完美地实现LINUX中文化，要证明水平和我们对LINUX内核以及整个体系结构的熟悉程度。” 早在1998年6月，邓煜和廖生苗第一次见面前后，廖生苗就利用两三月的业务时间开发了一套LINUX上的中文X-WINDOWS-CXWIN0.5版。这是国内第一套LINUX上的中文系统。 和所有早期LINUX一样，廖生苗此时写CXWIN0.5也是有一搭没一搭地做，高兴做一做，不高兴放一放，进度没法控制，也不想去控制，如果别人愿意接过去做，廖生苗也不会太在意。本来就是自由的东西吗？ 1999年，随着LINUX不断升温，它上面的显示卡驱动数目在以一天加一个的速度递增。这种速度让廖生苗憋不住了，也坐不住了，为了专心致志做好LINUX的内核汉化工作，他毅然辞去了在傲天的工作。 三、初级阶段 1999年6月，在邓煜借来的一间小屋里，廖生苗和李凌每天干得汗流浃背，每天晚上7点，邓煜会准时推开小屋的门，加入开发，此刻邓煜一时无法从盛润脱身，但他总是向伙伴们保证，马上就会从盛润出来，盛润的期权也不要了。 各在BBS整天不见三人身影，LINUX爱好者开始在www.openunix.org骂他们懒，骂他们既不在BBS上回答网友问题，也不更新站点，不放些好东西在上面。 三人抽空会上www.openunix.org说了一句，“唉呀，好东西马上就来，曙光就在前面。三人笑而不答，心里却美滋滋的，但就是不说，越想越美。 这期间，三人去了趟广州，参加INTEL和TURBOLINUX在华南理工大学逸夫科学馆举办的中文LINUX交流会。 席间有朋友问廖生苗在做什么，廖生苗在笔记本演示了一下自己汉化的LINUX给他们看，看的人：“啊”了一声…… 四、菜馆会议 名典是深圳一家典雅的咖啡厅，康哲在餐巾上给邓煜他们画饼，讲游戏规则，讲股份构架，盘子有多大、该作多少价，讲怎样使用各种各样的金融工具，讲风险怎样投资进去、可转换债券应该怎样进来。 康哲将大家鼓动了起来，餐巾纸上的饼像是已经可以吃了。 康哲和邓煜同在盛润供职，盛润是中国第一批从硅谷拿到风险投资的INTERNET企业，康哲1998年从《深圳特区报》辞职加入盛润，为的就是学习盛润模式，他日另图抱负。 当邓煜将LINUX的事情告诉康哲，问康哲感不感兴趣的时候，康哲感觉到机会到了。 7月，公司第一次筹备会在深圳江南菜馆举行，菜馆里挂满了大红灯笼，大家觉得这是个好兆头。 在这次会议上，公司的框架定下来，每个人所占的股份定了下来，游戏规则定了下来。 公司性质是私营企业，注册资金是几个人自筹的20万元，注册成高科技企业，要多方审批，因此就没有费事要注册高科技企业，当然也不享受高科技企业的优惠。 因为打定主义要在美国上市，所以公司规定，营业税 、增值税 、所得税等一切税收都按章缴纳，经得起审计。 公司的战略方向是LINUX内核汉化以及将LINUX进行面向桌面的优化，在PC上OEM为主攻市场。 五、开始赢利 1999年11月24日，蓝点与长城计算机有限公司结成战略合作伙伴关系，在长城公司的主打产品金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑上全面预装蓝点LINUX。 1999年12月8日，蓝点与TCL致福电脑有限公司结成战略合作伙伴关系，在TCL的主打产品，精彩600、610、718系列电脑上全面预装蓝点LINUX。 1999年10月28日，蓝点与国内最大的PC出口商夏华三宝结成战略合作伙伴关系，在厦华三宝的主打产品“状元一族”中全面预装蓝点LINUX。 邓煜说：“长城、TCL看好我们，一是因为蓝点技术性能优势；二是因为深圳的地利优势——深圳是中国计算机最大的制造基地，蓝点可以做贴身服务。” 仅凭这三张OEM的单子，蓝点每月出货量就可以达到15万套，一跃 成为中文LINUX最大的提供商，占到了国内市场的80%以上。其事业显而易见是蒸蒸日上。 评点： 关于蓝点LINUX人们知之甚少，然而在2000年3月，它在美国上市了。网络的风向变了，大反大反砸钱的ICP正慢慢失去资本的欢心，那些靠网络生意实实在在赚到钱的公司，才是资本市场的最终宠儿。现阶段真正具有价值的企业是那些为因特网提供基石（技术基础）的企业，它们才是真正的英雄，而蓝点LINUX顺应了这样的潮流，因而其发展前景不可限量。 金山公司的产品战略1999年3月2日下午，北京新世纪饭店世纪厅聚集了500多位IT界人士，金山公司“龙行世纪暨WPS2000”新闻发布会正在这里举行，会场灯光调得很暗，突出了会场前方投影屏正在播放的产品演示——“WPS2000的突出特点是马力强劲、易用为主，同一界面集成了五大功能……”人们聚精会神地观看金山公司的新产品演示并不是小声地私下评论：“WPS2000看来应该用一下……” 这是金山公司1999年一次最大规模的新闻发布会，会议邀请了政府官员、IT界合作厂商及经销商、各大部委及大企事业单位信息中心的相关领导、业界专家、权威鉴定机构代表及新闻界记者。会上发布了金山公司1999年上半年的1631产品计划； 一个办公产品：WPS2000 金山公司总经理雷军环顾了一下会场，估计到上座率达到了90%以上，欣慰之余又陷入了沉思。 自1998年起，金山公司便实施了231产品战略（2个战略产品——WPS和金山词霸，3条产品线——办公软件、工具类软件、娱乐教育类软件，1个INTERNET新业务）。金山公司的产品线由最初单一的WPS发展到今天的多个产品，市场部副总经理王峰、渠道管理部经理木伟已表示亟需补充人手。 1997年在WPS97未上市前，雷军便意识到只有单一产品是不行的，如果WPS不能有效地抗衡微软推出的WORD，公司的生存便会受到威胁，而多个产品却可起到互补的作用。 然而，要在1999年上半年成功地连续推出10个新产品确实是一项挑战。自1999年1季度，金山公司北京平台各部门共招入21位新人，北京方面达到50人左右的规模，其中市场部方面每一个产品已有一个专门的产品经理负责。人员虽然基本上有了较大补充，但在经验积累上还需摸索。 金山公司总经理雷军相信不断总结实际经验，不断创新才能走上通往成功的路，雷军的思绪又重回到10年前…… 一、金山公司产品发展回顾 20世纪90年代初期，金山公司的字处理软件WPS风靡了整个中国软件业。当时的中国市场在文字处理软件方面尚处在空白阶段，WPS的受欢迎度相当于1995年后市场对操作系统的需求。任何一台品牌的PC机，不装上WPS几乎就卖不出去；数不清的电脑培训班教授WPS的使用，市场上随处可见WPS的教学书籍，掌握WPS的操作成为谋职的敲门砖；国内相继出现的几十种文字处理软件，最终都未赢得市场，这就使得此后开发的汉字操作系统都力求与WPS兼容。当时，微软在中国还鲜为人知。 1993年，微软公司的WORD进入中国市场，金山公司为迎战WORD，组织了20多名顶尖程序高手开发盘古组件——一个内容WPS、电子表格和字典的办公套件。1995年，盘古上市，销量却仅达2000多套，这与当时珠海金山的总经理伯君期望的5000套销量相差甚远，2000多万元的投入未能收回使金山元气大伤。盘古受挫几乎成为对金山公司的致使打击，微软的WORD、EXCEL迅速占领了市场，人们的感觉是曾经赫赫有名的WPS渐渐无声无息了。 1996年，金山公司陆续上市了部分工具及娱乐教育软件，但在文字处理软件上保持沉默。 1997年9月，金山WPS97上市，2个月内销量达到13000套，势头直逼微软的WORD，并迅速荣登中国最大的软件行销联盟——连邦软件销售中心办公类软件销量排行榜的榜首。在这期间，金山公司涌现出大量销量不俗的软件，如词典类软件《金山词霸》、教学类软件《单词通》、角色扮演类武侠游戏《剑侠情缘》及即时战略类游戏《抗日——地雷战》均荣登连邦销量分类排行榜前十名。其中《金山词霸》在零售市场、硬件厂商捆绑销售市场、企业客户授权上均取得成功，据1998年10月统计，《金山词》的市场占有率已达53%，成为金山继WPS之后的第二个战略产品。 金山公司自1998年开始调整产品策略，以WPS、金山词霸为核心产品，在办公软件、应用工具软件、娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与INTERNET相关软件产品。 二、盘古之役 回顾1994年，雷军承认金山当时做出了难于控制和管理的庞大工程。 盘古的整个组件由六个软件组成。1997年7月上市，至今已占有52%用户市场的电子词典软件《金山词霸》原来只是《盘古》组件中一个最小的模块。金山的豪气冲天，30多人一头扑到盘古的开发中，一干就是三年。 《盘古》的定名源于中国有盘古开天辟地的传说。金山人当时因为致力于去做史无前例的鸿篇巨制，所以在定名上没有沿用WPS品牌，而这是一个战略性的失误。 1993年金山停止了在DOS上的开发。1993年至1995年，DOS平台仍处于巅峰状态，1997年淡出市场。这一期间，UCDOS占有了50%以上的中文平台市场。1996年10月盘古组件上市，而微软的WORD已抢先一步占领了市场。 盘古组件自身虽不很完善，如没有做到“所见即所得”，功能不够精，但总体功能齐全，仍不失为一个有市场潜力的好软件。产品上市前，金山公司抽调了部分人力组织了紧锣密鼓的广告活动，这些人员大多是从技术部门抽调出来的，这段时期的广告以“盘古组件”为主题。广告打出半个月左右。有用户打来电话，“盘古组件是什么？”金山的市场人员在向部分媒体及用户询问盘的相关问题时，发现公众对盘古的了解并未达到宣传的期望效果。 在接受记者采访时被问到市场是否对一个公司的成功具有决定作用时，雷军这样回答：“不，一个公司的成功并不只是做好市场，而是要每一个环节都没有明显的弱点。” 三、游戏软件 1996年3月22日，微软公司在紫禁城发布WIN95中文版。对于微软选择故宫作为产品发布地，包括金山公司在内的中国软件界看出了微软准备全面占领中国市场的用意。中国有2000万人用过DOS版WPS，大部分用户已形成了相对稳定的使用习惯，而基于WINDOWS平台的WPS依旧在开发中，尚无实力与WORD公开叫板。 1996年4月8日，求伯君在成都签名发售100套《中关村启示录》。《中关村启示录》成为国内第一套商业游戏软件，定价98元。 “一个公司仅靠一个产品维持是很危险的，产品线一定要多元化。”当时任北京金山公司总经理的雷军这样告诉员工。 同年，金山相继推出了大型策略性游戏《中国民航》及全屏幕播放VCD的纯软件《金山影霸》。其中《金山影霸》一上市就迅速荣登连邦软件排行榜，并在榜上保持了两年之久，《金山词霸》的成功为金山解决了生存问题，同时也为金山的下一步发展起到了指导作用。受到零售店面人们经常询问电脑入门类软件的启发，雷军决定推出《电脑入门》教学软件，得到了不错的销售成绩。 1996年4月中旬金山推出大型RPG角色扮演类武侠游戏《剑侠情缘》，不到一周15000套产品即被各级代理商抢购一空，创下了国产游戏前所未有的销售高峰。由《剑侠情缘》的成功可以看出金山在市场时机把握和市场宣传上的重视。中国的游戏市场是在1993年日本及台湾的游戏进入大陆市场之后开始风行起来的，1996年至今，RPG角色扮演类武侠游戏依旧盛行不衰。金山公司在推出这一游戏时，专门在北京海淀影剧院开了一个音乐会，《剑侠情缘》主题歌获得了最佳音乐奖。求伯君后来在《我在金山的十年》中写到：“销售量达到2万套。如果不是生产光盘耽误一些时间的话，至少可以卖到25000套。”1997年卖得最好的国产游戏应该是《剑侠情缘》。但由于开发游戏投入的成本较大，国内又存在严重的盗版，《剑侠情缘》并未赚钱。 金山在逐步摸索，了解市场的脾气。金山公司的领导层开始拜该业内资深人士，悉心所取意见，启发思路。 四、金山词霸 1995年底，词典类软件在市场走俏，雷军决定开发《金山词霸》。金山自《盘古》起已有做词典模块的基础，雷军对这一大家都认为是小软件的产品投入了两年人力。这一次雷军看准了电子词典的广泛市场，在日趋国际化的今天，电子词典极有可能运行在每一台PC机上。两年之内，《金山词霸》成为国内词典软件的第一，从此，金山公司又多了一个明星产品，并多了一位明星程序员——词霸开发小组的负责人雷扬，同时还多了一位能干的市场人员——负责词霸市场策划的家用产品部经理王峰。 金山公司不停地注意对内提拔能人，对外招聘人才，启用拥有丰富经验的员工，并逐步完成了原先只是技术开发部的性质软件，整体市场能力稳步增强。 金山的销售策略亦从《金山词霸Ⅱ》开始转变。受四通利方副总张柯的启发，金山公司发展软件也可以捆绑销售。WINDOWS可以授权预装在每一台PC上，四通利方的RICHWIS也装在了越来越多的PC、MODEM上，《金山词霸》为什么不可以预装在PC、NOTEBOOK、MODEM、手写板上销售，附在软件内销售甚至附在印刷词典背后在书店零售？各行各业日趋国际化，语言是单位办公人员必备的工具，同样可以进行行业大客户销售。金山软件的行业大客户销售及OEM销售（Original Equipment Manufacture——原始设备制造商，OEM销售指软件捆绑在预装在PC及外设硬件上销售）由词霸开始，雷军让有英语实力的对外合作部经理负责启动这一全新市场。这一策略很快便收到了成效，INTEL、MOTOROLA、MICROSOFT、HP、IBM、LOTUS、PEPSI等公司先后购买《金山词霸》的使用许可权，清华同方、摩托罗拉、联想集团、北大方正、福建实达、康柏电脑、海信集团、方正新天地等软硬件厂商捆绑了《金山词霸》。 金山的产品线丰富后，各产品之间起到了互补的作用。积蓄实力，量力而行是比较成熟的竞争策略。通过《金山单词通》、《金山书信通》、《金山游侠》、《金山词霸》的陆续推出，金山在市场上站稳了脚跟，尤其是《金山词霸》为金山带来了较大利润，成为金山继WPS之后的第一个战略产品。 1998年10月，在《金山词霸Ⅱ》的产品上市方案上，金山公司的家用产品部经理王峰大胆采用了消费类产品的上市宣传方式，起用歌星白雪作为形象代表。在北京友谊饭店友谊宫门前喷泉广场上举行的“秋夜豪情——《金山词霸Ⅲ》首发”活动中形象代表白雪做了现场演唱，首发活动同时还邀请了零点乐队助阵，会上提供了联想电脑及打印机作为现场热卖抽奖。在零点乐队强劲节奏的摇滚乐中，零点乐队主唱成名曲“爱不爱我”时对台下的观众喊道：“爱不爱词霸？”台下观众挥动着手中的《词霸Ⅲ》应答：“爱！” 《金山词霸Ⅲ》标准版促销定价48元，现场热销了1000多套《词霸Ⅲ》，极大地鼓舞了金山的士气。此次消费类产品的上市方式尝试获得了轰动效应，一改软件产品高深莫测、发布会上沉闷的气氛。家用产品部经理王峰表示希望词霸成为在书店、百货商店及超市随处可见的产品、在用户买回一本书或一瓶洗发香波时随手也可以买的日常消费品。同时，在渠道管理部经理林伟的启发下，《金山词霸Ⅲ》首次采用了各地代理商独家首发权的拍卖方式，造成了新闻界的轰动。 《金山词霸Ⅲ》的成功上市为WPS2000的上市及市场活动积累了宝贵的经验。 五、WPS 1997年9月，WINDOWS版的WPS问世，正式命名为WPS97。 1998年，金山的全体员工人数达到100名。从中国市场上看，金山公司全部人力的主要精力均投在WPS上，而微软在中国做WORD的市场人员不过十几人。正像雷军所说“WORD对微软来说是一块蛋糕的一部分，而对金山，却几乎是这块蛋糕的全部。金山近100人扑在一个项目上和微软十几个人扑在一个项目上，谁会赢？在局域市场上谁强？这就是歼灭战的理论。你集中优势兵力的时候，说不定比他全面出击你还要强。不必去比整体。这也是为什么我们经常可以看到一些小公司在某一个点上取胜。”此外还有两点，WORD毕竟是基于西文字处理系统，是西方人按照自身文化传统开发出来经过汉化的软件，在汉字处理上存在缺陷，WORD在售价上相对偏高。作为国内软件，只有WPS还有实力与WORD一争。毕竟，WPS累计销售了40万套正版软件，市场占有率一度超过90%，并带来相关行业如培训班的发展。这些因素决定了WPS仍有很大的市场潜力，WPS的复出成为众望所归。 金山公司为WPS从技术到市场做了一系列全面的发展计划。 在技术上，WPS97在图文混排及汉字修饰方面独具匠心，并集成了基础词典，附带反片输出、条形码生成等WORD不具备的功能，模版处理上更多地考虑了国内常用的文档格式。金山此时已考虑到下一个版本兼容包括WORD在内的其他国际流行的字处理软件，并支持WEB功能等，一个版本上市的同时，下一版本就要开始酝酿。 市场活动上，WPS的复出本身已被众多权威媒体列为1997年中国电脑界的10件大事之一。这一轰动应多少与求伯君便在北大、清华等全国十几所高校做了巡回讲座，受到了大学生们的热烈欢迎。WPS97以及金山的其他软件将对所有师生优惠销售，金山的软件在各大高校形成了少有的正版用户群。求伯君在高校做演讲时流露的幽默和自信更带来了一大批崇拜者和追随者，不仅求伯君，公司总经理雷军及市场经理同时在高校做了多次巡回演讲，他们的人格魅力吸引了更多的人关注金山的命运。WPS的市场活动深入到培训班的重新组建上，金山公司为此成立了培训部，原连邦公司的姚辉出任部门经理。数月内，WPS97已在国内启动千点培训计划，即在国内设立1000余个WPS的培训站。培训部定期开始培训对WPS感兴趣的单位并着手WPS97教科书的编写计划。1998年9月，WPS97被列入国家计算机等级考试的内容之一。 金山公司的销售紧随其后，做了有组织的店面促销，并成立了专门的促销部，在连邦软件的重要店面听取反馈意见并做定期宣传。这一期间，WPS97的零售量达到WORD的五倍。 在捆绑销售方面，由于词霸的价格相对较低，出现了词霸的捆绑成绩超过WPS97的现象。金山的销价 员不得不反复向不同的客户演WINDOWS版WPS97的功能，以改变部分厂商对WPS的旧观念，多方的努力为带动WPS97的捆绑作了铺垫。翻阅这一时期的报纸，人们可以看到大量有关WPS97的详尽的新闻报道。市场、销售两相呼应，金山WPS在人们心目中的地位迅速回升，金山公司逐步摆脱了原先的悲剧形象。在软件套装上，WPS97进入了企鹅套装、飞翔套装、洪恩工具套装，联想集团、清华同方、摩托罗拉慧笔、福建 实达、青岛海信等鑫家硬件厂商捆绑了WPS97。 1998年11月，WPS的下一个版本正式定名为WPS2000。1999年3月，金山公司免费发放了5000套WPS2000测试版，征求广大用户的意见。在金山公司研发部经理董波将最终版本的WPS2000交到北京进行生产时，WPS2000已与原来的测试版大不相同了。 WPS2000在技术上已完成了三个重要功能： （2）支持WEB。内部集成INTERNET功能，可直接收发E-MAIL；支持HTML文件的输入输出，可以以所见所得的方式调入HTML文件进行编辑，并可将一般文档存为HTML格式。 （3）表格功能加入表题和标体，标体可灌入各种数据库文件，可以自动填充数据，可以自由擦线，表内数据计算有多达11种运算公式及自定义公式。 OFFICE2000的功能也设计得十分强大：支持HTML格式及WEB功能，同时集成了FRONTPAGE2000部分功能。微软执行董事指出，OFFICE2000专业版主要针对用户协同进行设计，其中包含基本的桌面组件，但不具备图像设计功能。OFFICE2000小型企业软件版和标准版提供了OFFICE应用的软件组合。 未来的战役正在悄悄进行，微软计划推出的OFFICE2000最新测试版（β2）将与FRONTPAGE2000捆绑销售，OFFICE2000正式版已计划于1999年上半年发布。 作为微软，有时间有人力把OFFICE做到复杂而庞大，这也决定了它的价格居高不下。而WPS可以以简单实用、富有中文处理特色及相对较低的价格的特点赢得用户。WPS2000定位为办公软件，集成了OFFICE最常用的功能，独具中文处理优势，售价更易被用户接受。WPS2000的宣传语是：OFFICE的浓缩精华版。 新闻媒体出现了这类文章：《WPS与WORD鹿死谁手？》，《大象与老鼠谁比谁强？》。金山公司的宣传效果已明显超过微软，作为民族软件，在中国市场，金山在大部分用户心中比微软更受到重视和欢迎。 WPS2000的界面设计已请了专业公司设计，初稿已在公司内部通过E-MAIL传递和讨论，金山公司对每一细节均持慎重态度。 1999年4月2日，微软在友谊宾馆举行了OFFICE2000先睹为快的研讨会，恰逢WPS2000于4月3日发布前夕。舆论认为微软此举正是针对WPS2000的上市。 1999年4月3日，金山公司WPS2000在海淀剧院及百脑汇进行首发，当天共售出303套，超过了金山公司总经理雷军原来预期2000套的销量。 WPS2000目前上市的专业版，零售定价980元。随后，针对不同用户的WPS2000的家用版、行业版等还将陆续上市。 为了推动WPS2000及金山其他软件产品的销售，金山公司斥资1000万元开展了“龙行世纪”大型市场促销活动。目前，该活动正在如火如荼地进行着。WPS2000专业版北京首发当天售出303套，对此，雷军感到的只是版刻的轻松，“让金山的软件运行在每一台PC上”，未来的路还很长。 1999年10月21日，“红色正版风暴”总裁求伯君和总经理雷军宣布：为加强正版软件的推广力度，在主流通用工具软件金山词霸2000和金山快译2000上市之际，金山公司将把这两款市场份额最大的产品的上市促销价从168元一次性下调到28元，低于中国用户目前对正版软件30元的心理随价。从而在中国软件市场上刮起了一股“红色旋风”，极大地打击了盗版软件市场，大大振奋了中国民族软件业。 评点：（企业管理学博士：朱怀奇） 从金山公司的发展过程来看，较有特点的是金山公司的产品战略、竞争分析等内容。当然也包括营销策略，定价策略以及品牌策略等。这也是金山公司面对激烈的市场竞争所作出的一系列选择，其对市场的理解程度应超过一般意义上的企业，因为金山公司面临的最大对手——微软公司实在是太强大了，这是他们惟一能做的，而我们消费者惟一能做的，就是以自己的实际行动支持自己的民族软件。 | |||||
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