第三节 他山之石，可以攻玉

如果你手头拮据，就请借用他人的资金！ 

一 借用他人的资金

“商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”小仲马在他的剧本《金钱问题》中这样说。 

是的，商业是那样的简单：借用他人的资金来达到自己的目标。这是一条致富之路。 

现在，如果你不富裕，你更要阅读本书。 

借用“他人资金”的前提条件是：你的行动要合乎最高的道德标准：诚实、正直和守信用。你要把这些道德标准应用到你的各项事业中去。 

不诚实的人是不能够得到信任的。 

“借用他人资金”必须按期偿还全部借款和利息。 

缺乏信用是个人、团体或国家逐渐失去成功诸因素中的一个重要因素。 

因此，请你听从明智而成功的本杰明·富兰克林的忠告。 

富兰克林在1748 年写了一本书，名为《对青年商人的忠告》。这本书讨论到“借用他人资金”的问题：

 “记住：金钱有生产和再生产的性质。金钱可以生产金钱，而它的产物又能生产更多的金钱。”

 富兰克林又说，“记住：每年6 镑，就每天来说，不过是一个微小的数额。就这个微小的数额说来，它每天都可以在不知不觉的遭遇中被浪费掉，一个有信用的人，可以自行担保，把它不断地积累到100 镑，并真正当作100镑使用。”

 富兰克林的这个忠告在今天具有同样的价值。你可以按照他的忠告，从几分钱开始，不断地积累到500 元，甚至积累到几万元。这就是希尔顿做到了的事。他是一个讲信用的人。

希尔顿旅社公司过去靠数百万美元的信贷，在一些大机场附近为旅客建造了一些附有停车场的豪华旅社。这个公司的担保物主要是希尔顿经营诚实的名声。

诚实是一种美德，人们从来也未能找到令人满意的词来代替它。诚实比人的其它品质更能深刻地表达人的内心。诚实或不诚实，会自然而然地体现在一个人的言行甚至脸上，以致最漫不经心的观察者也能立即感觉到。不诚实的人，在他说话的每个语调中，在他面部的表情上，在他谈话的性质和倾向中，或者在他待人接物中，都可显露出他的弱点。

虽然本章似乎只是论述如何借用别人的资金，但它也强烈地提出品德问题。诚实、正直、守信用和成功在事业中是交错在一起的，一个人具备了其中的第一种——诚实，就能在他前进的道路上获得其余三种。

威廉·立格逊是另一位有信用和诚实的人，他的书特别指出如何在不动产的领域中利用你的业余时间，借用他人资金赚钱。

他在《我如何利用我的业余时间，把1 千美元变成了300 万美元》一书中说： 

“如果你给我指出一位百万富翁，我就可以给你指出一位大贷款者。” 

为了证实他的说法，他指出了一些富人，如亨利·凯撒，亨利·福特和沃尔特·狄斯尼。

 我们还愿意指出：查理·赛姆斯、康拉德·希尔顿，威廉·立格逊等，都是靠银行家的帮助，靠贷款致富的。

 银行的主要业务就是贷款。他们借给诚实人的钱愈多，他们赚的钱也愈多。商业银行发放贷款的目的是为了发展商业，为了奢侈的生活贷款是不受鼓励的。

银行家是你的朋友，这一点是很重要的。他可以帮助你，因为他是那些渴望见到你成功的人中的一个。如果你的银行家很内行，你就要倾听他的忠告。

（一）赛姆斯的故事 

一个通情达理的人绝不会低估他所借到的一元钱或者他所得到的一位专家的忠告的价值。正是使用了他人资金和一项成功的计划，同时加上积极的心态、主动精神、勇气和通情达理等成功原则，才导致一个叫做查理·赛姆斯的美国孩子变成了巨富。

得克萨斯州东北部达拉斯城的查理·赛姆斯是一位百万富翁。然而他在19 岁时，除去找到了工作和节省了点钱以外，并不比大多数十几岁的孩子更富裕。

查理·赛姆斯每星期六都定期到一家银行去存款，这家银行的一位职员便对他发生了兴趣。因为这位职员觉得他有品德，有能力，并且又懂得钱的价值。

所以当查理决定自行经营棉花买卖的时候，这位银行家就给他贷了款。

这是查理·赛姆斯第一次使用银行贷款。正如你将看到的那样，这并不是最后一次贷款。于是他领悟到——你的银行家就是你的朋友。并且从那时起，他的这个看法一直在受到证实。

这个年轻人成了棉花经纪人，大约过了半年以后，他又成了骡马商人。

成功使他深刻地领悟到一个人生哲理——通情达理。

查理当了骡马商人几年之后，有两个人来找他，请他去为他们工作。这两个人已经赢得了卓越的保险推销员的良好声誉。他们来找查理，是因为他们从失败中取得了一个教训。情况是这样的：

这两位推销员成功地推销人寿保险单达许多年之久，他们受到激励，自己开办了一个保险公司。他们虽然是出色的推销员，但却是蹩脚的商业管理员，因此，他们的保险公司总是赔钱。

人们常常认为要想在商业中取得成功，只有依靠销售。这是一介荒唐的见解，拙劣的经营管理赔钱的速度比赚钱的速度更快。他们的苦恼就是他们俩人中没有一个是优秀的管理人员。

但是他们取得了教训。他们在见到查理时，其中的一个对查理说：

“我们是优秀的推销员。现在我们认识到我们应当坚持自己的专长——销售。”他犹豫了一会，审视着这位年轻人的眼睛，又继续说：

“查理，你有良好的经营知识，我们需要你。我们合到一起就能成功。”

他们就这样合到一起干起来了。”

几年以后，查理·赛姆斯购买了他和那两个推销员所开办的公司的全部股票。他怎样得到这笔钱的呢？当然，他是向银行贷款的。记住：他很早就领悟到，应把银行家作为自己的朋友。

在当年，这个公司的营业额就几乎达到了40 万美元。就在这一年，这位保险公司经理终于发现了迅速发展的成功途径，而这个途径正是他长期以来一直在寻找的东西。他从芝加哥一家保险公司应用“提示”成功地发展销售业务中受到启示，找到了成功的途径。

那时有些销售经理业已多年应用所谓“提示”制度来开拓新的业务。销售员如果有了足够、良好的“提示”，就常常能够获得巨大的收入。那些对某种业务有兴趣的人所提出的询问就叫做“提示”。这种“提示”一般是由某种形式的宣传广告而获得的。

也许你根据经验已体会到，由于人的天性，许多销售员羞于或害怕向那些他们所不认识或以前没有个人交往的人推销东西。由于这种恐惧心理，他们浪费了大量的时间，他们本来可以用这些时间找到可能成为顾客的人。

但是，即使是一位很一般的销售员，如果他获得不少的“提示”，他就会因受到激励而去访问那些提出询问并可能成为顾客的人。因为他知道：当他获得良好的“提示”时，他就能找到合适的销售对象，销售就可能成功——即使他本人也许只受过很少的销售训练，或者只有很少的经验。

如果无论什么样的先决条件都没有，一个人被迫去销售，就会感到恐惧，但如果这个人有了“提示”，他就不会那样恐惧了。有些公司就根据这样的“提示”而制订整个销售计划。

广告是用以获得“提示”的方式。但是登广告费用很大。

查理·赛姆这样正直、有计划而又懂得如何执行计划的人正是属于这个银行的业务范围。

确实有些银行家不肯花时间去了解他们当事人的业务，而州立银行的职员凯特和其他职员却愿意这样做，查理向他们解释他的计划。如果，他得到了贷款，用以通过“提示”系统，建设他的保险公司。

正是由于这种信贷制度，查理·赛姆期在短短的十年期间把保险公司营业额从40 万美元发展到了4，000 万美元以上。正是由于他在投资活动中能借用他人奖金，所心他拥有对若干企业利润的控制权。

（二）克里曼特·斯通的故事

斯通曾经用卖方自己的钱买了价值160 万美元的公司。

斯通曾介绍这笔买卖的经过：

“那时是年底，我正在从事研究、思考和计划。我决定了下一年我的主要目标是建立一个保险公司，并使它能获准在几个州开展业务。我把完成此项计划的最后期限定在下一年的12 月31 日。

“现在，我知道我需要什么了，达到这个目标的日期也定了。但是我不知道怎样去达到这个目标。这实在不是很重要的事，因为我知道我能找到这个途径。因此，我想我必须找一个公司，它要能满足我的两个需要：

“（1）它有出售事故和人寿保险单的执照；

“（2）它能允许我在各州开展业务。

“当然，还有资金问题。但是，我想那个问题我会有办法解决的..当我分析了我面临的问题时，我认为，首先应当让外界知道我需要什么，从而才会得到帮助。（这个结论并不违背希尔在《思考致富》中所提出的一些原则，在那本书中，他说：你要把你的确定的目标保密，除了对那些给你出谋划策的人。）当我发现了我所想要购买的公司时，我当然要遵循他的建议，把双方的协商保密，直到我结束了这笔交易为止。

“所以当我遇到工业界中能给我提供信息的人时，我就告诉他我在寻找什么。

超级保险公司的吉伯逊就是这样的人。我只是偶然地见过他一次。

“我以饱满的热情迎来了新年，因为我有了一个巨大的目标，并且我已着手去达到这个目标。一个月过去了，两个月又过去了，六个月过去了，十个月快过去了，但我还没有物色到一个能满足我的基本要求的公司。

“在十月的一个星期六，我坐在我的书桌旁，检查了今年我实现目标的时间表。除去一件——重要的一件，一切都完成了。

“我对自己说：只剩两个月了，有办法的。虽然我不知道这是什么办法，但我知道我会找到这个办法。因为我绝不会想到我的目标不会实现，或者它不会在特别限定的时间内实现。我相信：天无绝人之路。

“两天后，奇迹终于发生了。我正在书桌旁工作时，电话铃响了起来。

我拿起听筒，一个声音说道：‘喂，斯通，我是吉伯逊。’我们的谈话很简短，我将不会忘掉它。吉伯逊十分急促地说道：

“‘我想我这里有一个你听了会很高兴的消息：马里兰州的巴的摩尔商业信托公司将要清偿宾夕法尼亚意外保险公司，由于它遭受了巨大损失。你当然知道：宾夕法尼亚意外保险公司归巴的摩尔商业信托公司所有。下周四信托公司将在巴的摩尔召开董事会。所有宾夕法尼亚意外保险公司的业务已经由商业信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司副总经理的名字是瓦尔海姆。’“我向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。我突然想到：如果我能制订一个计划，提供给商业信托公司，他们以些计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目标的话，那么，说服董事们接受这项计划是不会太困难的。

“我不认识瓦尔海姆先生，因此为该不该打电话给他而犹豫不定，但是我觉得速度是非常重要的东西。是这样一句自我激励的警句迫使我行动起来：

“‘如果一件事做不成不会有什么损失，而做成了却会有巨大的收获，你就一定要努力去做。立即行动！’“我不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴的摩尔的瓦尔海姆。‘瓦尔海姆先生，’我开始说，声音带着微笑，‘我有好消息要告诉你。’“我作了自我介绍，并解释道：‘我听说商业信托公司对宾夕法尼亚意外保险公司’有可能采取措施。我想我可以帮助你们更快地达到这个目的。’我当即约定第二天下午2 时到巴的摩尔去见瓦尔海姆先生和他的助手。

“第二天下午，我的律师阿林顿和我见到了瓦尔海姆先生和他的助手。

“宾夕法尼亚意外保险公司满足了我的需要。它有一张执照，获准在35个州开展业务。它没有保险业务了，因为别的公司已经给它的业务作了再保险。商业信托公司把这个附属公司出售之后，就可更快、更有把握地达到它的目标。此外，他们还收到我为这张执照所付的2.5 万美元。

“现在这个公司有160 万美元的资产，包括可转让的股票和现金。我是怎样弄到这160 万美元的呢？靠借用他人资金。事情的经过如下：

“‘这160 万美元的资产怎样办呢？’瓦尔海姆先生问道。

“我已经准备好了这个问题，我立刻答道：‘商业信托公司有贷款业务。

我将向你们贷这160 万美元。’“我们都笑起来了，接着我继续说：‘你会获得一切，而不会有任何损失。因为我所有的一切包括我现在正在买的价值160 万美元的公司，都可支持这笔贷款。此外，你们有贷款这项业务。还有什么能比你们将卖给我的这个公司更好的抵押品呢？而且，你们还将收到这笔贷款的利息。‘对你们说来，更重要的是：这种方式将更快、更有把握地帮助你们解决问题。’“瓦尔海姆先生又提出另一个重要问题：‘你打算怎样归还这笔贷款呢？’“我也准备好了这个问题。我的答复是：‘我将在60 天内偿清全部贷款。

‘你知道，我在宾夕法尼亚意外保险公司所获准的35 个州的营业范围内开办事故和健康保险公司，并不需要超过50 万美元的资金。‘当这个公司以后全部归我所有时，我所必须要做的第一件事情就是减少宾夕法尼亚意外保险公司的资本和余款，把160 万美元减少到50 万美元，于是我就能把余下的钱用来归还你的贷款。’“接着，另一个问题又向我提了出来：

“‘你如何偿还那50 万美元的差额呢？’“我说：‘这应当是很容易的。宾夕法尼亚意外保险公司拥有大量资产，包括现金、政府公债和高级担保品。我能向那些一直与我有往来的银行借这50 万美元，以我在宾夕法尼亚意外保险公司的利息作担保，并以我的其他资产作为保证归还贷款的额外担保品。’“当天下午五点钟，这笔交易就谈妥了。”

这个事可用以说明一个人通过借用他人资金达到自己目的的步骤。

虽然这个故事说明借用他人资金能帮助一个人，但是滥用贷款和不按期偿还贷款则是有害的，它们是造成忧虑、挫折、不幸和虚伪的主要根源之一。

（三）雷克莱的故事

雷克莱是一位来自以色列的移民，初到美国不久，他就口出狂言，在10年之内赚到10 亿美元。

他计划用以下两个方式获取那10 亿美元：

第一个方式：用短期付款的方式购得一个公司的控制权；

第二个方式：用公司的资产作为基金去取得另外一家公司的控制权。

雷克莱常用第一个方式，他认为这个方式最有利的。假如实际情形不允许采取第一个方式，非得运用第二个方式不可，他宁愿用现款卖下某一家公司，其先决条件是：从买下的这家公司中，马上可获得更多的、可以运用的现款。

不能小看雷克莱的这两种方式。如果抓住机遇，采用适当的方式的话，要拥有几个公司，甚至成百上千个公司，也并不完全是幻想。难怪雷克莱在移居美国仅仅几年之后就敢夸下海口，要在10 年之内赚到10 亿美元！

后来的事实表明，雷克莱的口气太大了。10 年的时间过去了，他并没有全部达到预定的目标，在追加了将近5 年时间之后，他才成为名副其实的10亿富翁，这些都是后话，我们还是谈谈他在明尼亚波里斯组建第一家公司的事吧。

那时，雷克莱白天在皮柏·杰福瑞和霍伍德证券交易所做事。到了晚上，他在一个小型补习班讲授希伯来语。一次很偶然的机会使他对速度电版公司产生了兴趣。这家公司就是美国速度公司的子公司之一，它专门生产印刷用的铅版和电版。

事情是这样的：有一天晚上，雷克莱给补习班讲完课回家，在路上遇到一位名叫伍德的学生家长。这个人正在做股票生意。他是雷克莱工作的那家证券交易所的常客。两个人很熟，所以一见面就攀谈起来。他们从股票的价位，谈到雷克莱教希伯来语的情形，最后，伍德谈起他投资的一家公司，这家公司就是速度电版公司。

在明尼亚波里斯，速度电版公司是一家比较大的企业，它有最新的生产设备，有宽敞的现代化厂房。可是，它一直是个冷门公司，经营几年下来，还是没有多大的起色。这家公司也有股票上市，但是股票价位始终高不起来。

雷克莱开始暗暗地注意速度电版公司的动态，这家公司成为他争取的目标之一。几年来，这家公司虽然没有多大的发展，但始终保持稳定的收益，大部分股东都把速度电版公司的股票当做储蓄存款放在那里。该公司的股票在市面上流通的数量不大，买卖也不热火。雷克莱要想获得这家公司的控制权，只有收购股票这一途径。如果不设法制造一个机会，使这家公司的股票形成强烈卖势，雷克莱就无法达到自己的目的。

通过和伍德的谈话，雷克莱感到这是个机会。伍德是速度电版公司的主要股东之一，如果利用伍德对该公司的厌倦的心理，也许可以酿成一种对雷克莱有益的“气候”。雷克莱充分发挥这次谈话的效力，使伍德甘愿让他帮忙把所持的股票尽早脱手。雷克莱还发现，伍德急于要卖掉速度电版公司的股票，决不仅仅是为了钱，其中必有其他原因。

雷克莱一回到家里，便迫不及待地翻阅与速度电版公司有关的资料。雷克莱是个很有心计的人，他在工作之余，把将来有可能被他收购的公司的资料剪贴得特别齐全。从电版公司创业时的宣传材料，到历年的各期损益表，他都详细地看了一遍。然后，他画了一张简单的曲线表，以便对这家公司的经济状况一目了然。从速度电版公司最近一期的损益表中很难看出问题，因为该公司的销售收入略有增加，盈利也比上期好。雷克莱就从公司外部因素进行分析。他想，这几天铅的价格大涨，每吨高达230.5 英镑，这个因素对于电版业的经营一定会有影响。他认为，速度电版公司有很不错的客观条件，但是业绩平平，这就表明公司负责人的能力有限。一个应付日常工作都力不从心的人，一旦遇到意外的情况，肯定会自乱章法，一筹莫展。雷克莱意识到，目前有两个因素可以大做文章：一是速度电版公司股东们的动摇心理，二是伍德急于脱手的股票。搞得好的话，速度电版公司就会成为“连环套”

策略的第一环。

雷克莱灵巧利用了一些微妙的关系，并且竭力保持自己的良好信誉，终于以20 万美元的短期付款方式从伍德手中取得了价值百万元的股票。随后，他又在速度电版公司的股票已经下跌的形势下，用比当时议价低5％的现款付清了伍德的其余股款。伍德虽吃了10 万美元的亏，但他仍庆幸自己把全部股票脱手了。实际上，速度电版公司股票的价格不可能长时间大幅度下跌，因为这种股票的实际价值已经超过了市价。雷克莱以伍德的股权融资，收购了那些小股东们急于脱手的股票。当速度电版公司的股票跃为热门股时，雷克莱已经拥有该公司53％的股权。此刻，他马上发起召开临时股东大会，并顺利地当选为董事长。雷克莱走马上任之后，把公司的名称改为“美国速度公司”。他决定将美国速度公司作为自己发展的大本营。

为壮大这个公司，雷克莱认真经营，使本公司股票变成强热股票。不久，他又将美国彩版公司与美国速度公司合二为一了。

在不到一年时间里，雷克莱从证券交易所普通分析员一跃而成为大公司的董事长。人们会问：他哪里来这么多资金呢？的确，他在控制速度电版公司之前，手头只有20 几万美元。后来。他用炒股票的方式夺得了这家公司，他的财产一下暴增了几十倍。接着，他用美国速度公司财产作抵押，买下了美国彩版公司。这种有形的扩展，并不是雷克莱的主要收获。他的主要收获是：美国速度公司的成长和吞并美国彩版公司的成功，使他对“不使用现款”

的策略信心十足，这也使他实现自己的宏图大志有了一个主要的动力。

初施计谋得手之后，雄心勃勃的雷克莱觉得明尼亚波里斯对他来说似乎是狭小了一些。要想大干一番，就应该到纽约去。于是，雷克莱果真从明尼亚波里斯到了纽约。在纽约这个大都会，很少有人知道雷克莱的名字，当然更没有什么人知道他的“连环套经营法”，甚至没有人知道他建立美国速度公司的事情。被人冷落确实是一件痛苦的事。雷克莱后来曾大发感慨：“纽约工商界人士的眼睛是最势利的，他们只认识对他们有用的人，也只跟那些有名气的人交谈。对无名小卒。他们是不屑一顾的。”这番话无疑是他初到纽约时的深切感受。

雷克莱到纽约后意识到，要想跻身于纽约工商界，必须自我宣传一番。

于是，他先在犹太籍的商人中间传播所谓“连环套经营法”。不料，他的宣传引起纽约工商界人士的反感和报界的批评。原来，米里特公司的负责人鲁易士和金融专家汉斯在几年前就企图使用“连环套经营法”来扩大自己的企业，结果以失败告终。由于失败，汉斯跑到芝加哥自杀了。从此，纽约工商界人士把“连环套”的办法称为经营上的自杀行为。

犹太人血统的雷克莱毕竟不同于鲁易士和汉斯，别人认为无法做的生意，他可以从中赚大钱，别人认为无法求发展的环境，他能我出办法来求发展。

雷克莱找到李斯特长谈了一夜。通过这次交谈，雷克莱意识到，报界的批评起了反宣传的作用，使公众知道了他的存在。目前最要紧的是尽快用“连环套经营法”的成功事实来证明自己的业绩，并马上找到一家知名度高、经营管理不善的公司。经李斯特介绍，雷克莱进入了MMG 公司。这是一家拥有多种销售网络、多样化经营的公司。

雷克莱在进入MMG 公司一年多的时间里，充分发挥了他的经营才能，在他的努力下，该公司的营业额扩大了两倍多。不久，该公司的主要负责人有意要退休，雷克莱不失时机地买下了MMG 公司，并把它置于美国速度公司的控制之下。这样，他就在纽约奠定了第一块基石。

当时，MMG 公司的另一个大股东是联合公司，这也是一家拥有几个连锁销售网的母公司。雷克莱把MMG 公司的股权转卖给联合公司，而从另外的渠道获得了联合公司的控制权。雷克莱控制了联合公司，也就间接地控制了MMG公司。

第一个连环套搞成之后，雷克莱继续盘算下一步，目标即联合公司的控制人之一格瑞。格瑞的重要关系公司是BTL 公司，这是一家拥有综合零售连锁网的母公司。虽然这家公司经营状况不太好，但是，雷克莱凭着自己从事股票交易的特殊才能和精确的分析，认为BTL 公司值得投资，如果获得BTL公司的控制权，自己的企业又可以增加一个连环套了。

BTL 公司的规模很大，雷克莱要想一下子获得它的控制权很不容易。于是，他重施故伎，先给人们造成一个该公司势弱的印象，然后大肆购买别人所抛售的BTL 公司的股票，并把联合公司的财产抵押出去，以便将整个财力都投于BTL 公司。最后，雷克莱终于获得了BTL 公司的控制权。

雷克莱获得BTL 公司之后，名声大振。1959 年，在《财星》杂志上有一篇评论雷克莱的文章这样写道：“雷克莱巧妙的连环套是这样的：他控制美国速度公司，美国速度公司控制BTL 公司，BTL 公司控制联合公司，联合公司控制MMG 公司。

雷克莱并不满足于控制BTL 公司，他又开始研究一套新的经营方法。他把连环套中的公司进行合并，即把BTL 公司、联合公司和MMG 公司的各不相通的连锁销售网合并起来，形成一个庞大的销售系统。在这个庞大的销售系统中，雷克莱把MMG 公司作为主干。他这们做的主要目的是为了缩短控制的通路。过去他控制MMG 公司要经过BTL 公司和联合公司，现在完全颠倒了过来，他直接控制MMG 公司，再由MMG 公司直接控制BTL 公司和联合公司。

由此可见，雷克莱的“连环套经营法”已有重大变化。以前单线控制，现在是双线、甚至多线控制了。

雷克莱心目中的大帝国式的集团企业已经略有眉目，因此，他的胆子更大了，他的注意力由纽约转到了全国各地，凡是他认为有利可图的企业，他都想插上一脚。1960 年，雷克莱的MMG 公司用2800 万美元买下了俄克拉荷马轮胎供应店的连锁网。不久以后，雷克莱又买下了经济型汽车销售网。

虽然雷克莱进行了多角化经营，而且一连买下两个规模不小的连锁销售系统，但距他“10 亿美元企业”的目标还差得很远。他明显地感觉到，必须向那些巨大的公司下手才行。1961 年，拉纳商店在经营上发生了严重问题，老板有意出让经营权。这是美国最大的一家成衣连锁店，雷克莱当然不会错过机会。他亲自出马洽谈。结果以6000 万美元买下了这个庞大的销售系统。

雷克莱对“不使用现款”的策略已得心应手，所属企业像滚雪球似地不断增大，其发展速度也比以前加快了。几年中，他又买下了在纽约基层零售连锁店中居于主导地位的柯某百货店和顶好公司，还买下了生产各种建筑材料的贾奈制造公司和世界著名的电影企业——华纳公司，以及国际乳胶公司、史昆勒蒸馏器公司。这些公司都在MMG 公司的控制之下。雷克莱的“基地”——美国速度公司也在不断壮大，在不长的时间内，有很多公司陆续被纳入他的控制范围，其中比较著名的有：美国最大的男人成衣企业科恩公司和李兹运动衣公司。最后，当李斯特把自己的格伦·艾登公司也卖给雷克莱时，他的企业规模已经达到理想的程度，他所拥有的资本已超过10 亿美元。

雷克莱凭借“纸契”（包括合约书和抵押权状）扩大企业的做法，经历了大风大浪的考验。换句话说，他在扩展自己企业的过程中并非一帆风顺，有两次危机几乎把他苦心创建的基业冲垮。

那是1963 年的事。当时，股票市场受到谣传的影响，股票价位发生变动。

有一家很著名的杂志也旧事重提，批评雷克莱倒金字塔式的企业结构很有问题，这使敏感的投资者在心理上产生恐慌，有些人开始大量抛售雷克莱的股票，股票价位也随之大幅度滑落。

幸亏雷克莱在商场的人缘不错，使他在股价一路下跌的困境中，获得了至少两大企业集团的全力支持，他们连续买进雷克莱的20 万股股票，总算把阵脚稳住了。可是，新的麻烦又接踵而至，而且麻烦是在他的内部发生的。

当股票风波平息之后，雷克莱急需一笔现款，他打算把拉纳的商店卖给格伦·艾登公司（此时格伦·艾登公司还不在MMG 公司控制之下）。然而，MMG 公司的股东们都不赞成这样做，他的这个建议不得不搁浅，不知是谁把内部消息传出去了，雷克莱随即又陷入困境，MMG 公司的股票价位下跌，连美国速度公司也受到了牵连。

此时，如果雷克莱没有一笔巨大的资金可以动用，他的整个企业系统就将崩溃。这种时候，真是“一文钱难倒英雄汉”，拥有众多企业的雷克莱，对于几千元的债权人也只得低声下气了。因为他提款的一切渠道都被银行大亨们冻结了。另外，雷克莱集团企业中的重要人物和分支机构的负责人正在频繁约会，商讨是否应该让雷克莱继续充当企业领导。内部压力大，外部的情况也不乐观，很多投资者对雷克莱的股票表示不信任，都争着脱手。

身为亿万富翁的企业家雷克莱，当然不是一个容易被击倒的人。他很快拟订了一个整顿计划，并将它提交董事会审议。经过讨论，股东们认为仍由雷克莱主持公司利多弊少，因为他拟订的整顿计划有几个切实可行的方案。

第一个方案：利用关系，说服华尔街的大亨们信任雷克莱，使他们感到只有由雷克莱继续负责经营，企业的连环套才不会解体。雷克莱如愿以偿了，华尔街的银行家们公开表示：他们对雷克莱企业的投资将不撤出。大亨们的举动起了很大的作用，雷克莱公司的股票在市场上止跌回涨。

第二方案：缩减企业组织，关闭那些不赚钱的或利润低的商店。这一方案是为了增加现金储备。雷克莱在危机中深深地领悟到，收购别人的公司，扩大企业组织，可以运用“不使用现款”的策略。但在日常经营时，如果没有足够的现金可供调度，往往会出现被动局面。过去，雷克莱为了支撑规模庞大的公司架子，设置了很多盈利甚微，甚至根本不赚钱的商店。结果，销售机构的数量增加了，而整个企业的资金占用过多，开支很大，盈利率显著降低。股东们都批评他摆空架子。好在雷克莱并不刚愎自用，他果断地关闭了那些地点设置不妥、经营不善的店铺。

这一措施居然产生意外的良好效应：一是鞭策了公司全体成员拼命工作，大家都千方百计增加营业额；二是缩短了商品供应的距离，增加了供销的机动性。以前，一家仓储批发店要供应100 家零售店的商品，精简后，它只供应70～80 家就可以了，而且，零售店的布局也更加合理；三是减少投资，并消除了资金占用过多的现象。

第三个方案：重用沙姆·尼曼，提升他为MMG 公司的总经理。这不单纯是一个人事变动。它对雷克莱的企业具有稳定人心的作用。尼曼也是巴勒斯坦人，他跟雷克莱是同乡。他的最大长处是：不嫉妒有才能的人。

尼曼的这个长处对雷克莱的事业发展起到了很好的促进作用。“识人善用，让每个人做他能做的工作，使每个人在各自的岗位上充分发挥其才干，这是使企业充满生气的一个基本保证。”尼曼曾对雷克莱强调这一点。哪一位老板不希望自己的企业人才济济？如果企业的职员都是些唯唯诺诺的庸碌之辈。这个企业还会有什么前途？但讲道理容易，行动难。要招贤用能，不仅需要老板自己有“雅量”，而且需要有一批忠于公司、慧眼识人的高级主管。有一次，尼曼向雷克莱推荐一个巡回推销员当经理。雷克莱见过这人，对他印象不太好，这个人的主管也不说他的好话。

雷克莱对尼曼的推荐犹豫不决，尼曼也就不再坚持了。不久，这个人由于和主管合不来，很快就辞职不干了。后来这个推销员被别的大公司雇用。

他在那家公司干了不到半年就受到老板的器重，当了生产部的经理。由此看来，尼曼确有容人之量和识人之能。

不论是MMG 公司，还是美国速度公司，有很多经理人员都是由尼曼举荐提升的。因此，在出售拉纳商店的提议被搁置以后，由尼曼出任总经理，无疑对雷克莱的庞大企业会起到安定的作用。

雷克莱的企业走上正轨不到两年的时间，另一个打击又猝然来临了。1965年，MMG 公司向银行借的一部分款已经到期，而货款的银行对雷克莱表示不信任，拒绝再延期。对雷克莱来说，这个消息犹如晴天霹雳。企业刚刚实现经营正常化，一下子要付出巨额现款，这是根本不可能的。更严重的是，银行一撤回货款，其他的债权大户对雷克莱的信心也发生了动摇，一个个都急着向雷克莱收回借款，这种火上加油的行为，使局势更加险恶。

雷克莱四外奔走，托了很多人疏通关系，企图渡过难关。结果，一切努力均告失败。几位银行家要清理他的企业。在债权人大会上，银行家们都希望李斯特来接替雷克莱，并声明，推举李斯特，是因为李斯特的格伦·艾登公司资本雄厚，经营状况良好。出乎银行家的意料，李斯特一口回绝了这一提议。身为债权人的李斯特在债权人大会上给予了雷克莱有力的声援，致使银行家们的企图无法得逞。后来，由于种种原因，李斯特自愿将格伦·文登公司卖给了雷克莱。这样，雷克莱的声势一下子提高了许多，银行家也不再刁难他了，一些想在雷克莱身上打算盘的小公司更销声匿迹了。

在雷克莱的苦心经营下，美国速度公司和MMG 公司两大系统控制的企业已有20 多个，而且每个企业都拥有一个庞大的连锁销售网。可是，雷克莱并不满足于“实现10 亿美元企业”梦想，他的更大的目标，是要经营一个美国最大的属于犹太人的集团公司。

1967 年春天，雷克莱用格伦·艾登公司的股权作抵押，买下史肯勒公司20％的股票。史肯勒公司是美国一家颇有名气的制酒公司，年营业额达5.5亿美元左右。雷克莱在收购史肯勒公司股票的过程中，遇到了一个强有力的竞争对手——劳拉德烟草公司，该公司企图与史肯勒公司合并。雷克莱为了加强他对史肯勒公司的影响力，决定增加股票的购买数量。但是，由于劳拉德烟草公司的突然插入，史肯勒公司的股票在市上已不易买到。雷克莱为了达到自己的目的，不得不施展一些手段。

几天之后，有些人扬言说史肯勒公司与劳拉德公司合并的事已经告吹。

一向敏感的股票市场对这一消息的反应居然出奇的冷谈，史肯勒公司的股票价位并未发生强烈的波动。虽然有人叫喊降低价位，但是有行无市，没有人卖出史肯勒公司的股票。这种情况大大出乎雷克莱的意料。他思忖着再投下一点儿“饵料”。

没过几天，史肯勒公司的股票在市场上有了交易。一天上午，有人以每股55 美元的价格卖出5000 股。随后，又有人以每股53 美元卖出2000 股。

虽然这两笔交易的数额不大，但已使史肯勒公司的股票在市场上呈现出不稳定的动向。一些散户沉不住气了，竞相跟着卖出。这样，史肯勒公司股票的卖出气氛转浓。在快收盘时，一个大户竟以每股50 美元的价格出卖20 万股。

这20 万股马上就被人买走了，此人就是雷克莱。第二天，股票交易所还没开盘，史肯勒公司和劳拉德烟草公司的代表向公众声称：两家公司关于合并的谈判非但没破裂，而且已达到达成协议的阶段。消息刚一公布，史肯勒公司股票的价格马上开始回升。在短短3 天之内，该公司股票的价格回升到60美元一股。此刻，雷克莱把他持有的史肯勒公司的全部股票都卖了出去。在前后10 天的时间里，雷克莱一进一出，赚了200 多万美元。

让我们简单地回顾一下雷克莱的创业经过。1947 年，他从英国陆军退役下来，回巴勒斯坦周游了一趟，便带着妻子在美国定居。起初，他是靠替别人做事维持生活。1953 年，他在明尼亚波里斯建了第一家公司——美国速度公司，这是他筹划中的集团企业的总枢纽。几年后，他在世界第一大都市纽约打开了局面，当上了“10 亿美元企业”的总裁。

雷克莱以微薄的财务创造“10 亿美元的企业”，他靠的是冒险投资。因此，有人说雷克莱是世界上“最大的赌徒”。他对这一绰号并没有提出异议，反而对这绰号做了延伸性的解释：“严格地说来，任何投资都要冒险，这确实跟赌博没有多大差别。冒险投资额越大，赚得就越多。如果你想得到10亿美元的大企业，你就要有输得起10 亿美元的胸怀。

二 警告——借用他人资金要注意周期

美国有些最聪明的投资者，今年还拥有财富，到了来年股票市场急剧下跌的时候，便丧失了财富，因为他们缺乏周期的知识，或者他们虽有周期的知识，却未能象那位银行家那样，立即行动起来。

各行各业，包括从事农业的人，由于他们的财富是通过银行的信贷而获得的，所以都失去了自己的财富。当他们的担保品的价值上升时，他们就借更多的钱，买更多的担保品、耕地或别的资产。而当他们的担保品的市场价值下跌、银行家被迫向他们收回贷款时，他们就无力付还信贷，以致破产。

周期是定期循环的。所以在1970 年的上半年，数以千计的人再度失去他们的财富，因为他们未能及时出售他们的部分担保品，还清他们的信贷，或者因为他们没有自行限制，还在购进新的担保品，负上新债。当你借用他人资金时，你一定要计划好怎样才能向借款给你的个人或机构还清贷款。

重要的是：如果你已丧失了你的部分财富或全部财富，仍要记住：周期是循环的。要毫不犹豫地在适当的时候重新奋起。今天的许多富人也是曾经丧失过财富的人。但是，由于他们没有丧失积极的心态，他们有勇气从自己的教训中获得教益，结果，他们终于获得了更大的财富。

如果你想多学习一些关于周期的知识，请你参考杜威和曼丁诺所著《周期——触发事件的神秘力量》。你将发现这本书特别有益。

在商业中，有几个数字在打开成功之门的暗码锁中是非常重要的，如果你失去了其中一个或几个数字，你就不能打开这把锁了，直到你重新找到它们为止。

借用他人资金是那些原来贫穷的诚实人致富的手段。资金或信贷是打开商业成功之门上的密码锁的一个重要密码。

三 失去的数字

有一位年薪在35000 美元以上的青年销售经理写道：

“我有一种感触，这种感触是人人都会有的，那就是：一个人会觉得自己站在一只钱柜的前面，除去一个密码之外，他拥有打开这把锁的所有其它的密码。只是一个数字！如果他有了这个数字，他就能打开这个钱柜的门。”

贫穷和富裕的差别往往仅仅在于是否应用了一个原理。

有一个人的经历可以说明这一点。这个人起初替一位化妆品制造商推销化妆品，后来他本人设法进入了商界。他就是拉汶。

拉汶在他自己的经营中，像任何从零开始起步的人一样，面临着一些问题。你以后可以看到这些问题其实是有益的。为什么这是好的呢？因为他必须研究、思考、计划和努力工作，以便获得解决每个问题的方法。

拉汶和他的妻子爱丽丝是一对理想的经营者，他们非常协调地共同工作。他们自己制造出一种化妆品，同时还担当其他几个公司的推销员。由于他们缺乏营业资本，所以他们不得不亲自操劳。

当他们的事业发展起来时，爱丽丝成了优秀的管理和购销专家。当他们的事业兴旺起来时，他们以颇为通情达理的方式——就是那种能建功立业的方式，十分聪明地接受了律师的服务。他们也从一位会计和税务专家的服务中取得了教益。

致富之路就是重复地生产（或出售）一种产品（最好是一种低价的必需品）或提供一种服务，他们正是这样做了。

他们把节省下来的每一元钱都再投资到商业中去。“需要”激励着他们研究、思考和计划；使得一元钱能发挥许多元钱的作用；从每一个工作小时中取得最大的效果；杜绝浪费。

当拉汶雄心勃勃地寻求不断打破过去的销售记录的业绩时，他们的销售额便逐月上升了。他在这种行业中成了专家。

对许多人说来，拉汶是一位著名的学会了多走些路的人。他在两件事例中用多走些路的办法完全改善了他事业的进程。

一个事例是：拉汶的银行家给他介绍了三位银行的主顾，他们三人向另一家化妆品公司作了投资。他们需要向一位懂行的人请教。拉汶就抓住时机，帮助他们。

另一事例是：他给洛杉矶一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来，这位顾客为了表示对他的谢意，就为他传递了一个极为机密的商业信息：“生产一种上等美发膏VO—5 的一家公司可能要卖掉。”

拉汶十分激动。因为这个已有15 年历史、生产上等产品的公司，现在却要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。

拉汶立即行动起来。事实上，就在那天晚上，他就同那个公司的业主商谈好了。通常在这种交易中，买方和卖方互相并不认识，因而需要好几周，有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当然，无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，往往都能消除不必要的拖延。而拉汶正好拥有这种令人愉快的良好性格和通情达理的态度。该公司的业主就在那天夜里，同意以40 万美元把公司卖给拉汶。

当时，拉汶的商业经营得的确很兴旺，但他把他所能够节约的每一美元都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40 万美元呢？

那天夜里，他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它密码，只除去一个密码——资金。

第二天早上，当他醒来时，他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警句“立即行动”而再度行动起来，通过长途电话找到他的银行家曾经给他介绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们，也许他们能给他提供一些正确的建议和帮助。事实上，他们做到了这一点。

那三个人都富有投资的经验，他们成功的投资公式是：

（1）巩固自己所有的业务；

（2）把自己的全部努力集中于一个有限公司；

（3）这个公司要在五年期间、按四分之一分期付款偿清贷款；

（4）按贷款的现行利率付息；

（5）把公司25％的股票作为鼓励投资的奖金。

拉汶接受了他们按这个方式给予的40 万美元的投资。

不久，拉汶的VO—5 美发膏就流行于美国各地和许多国家了。

对化妆品制造商说来，12 月通常是一年中最慢的月份。但是，在拉汶和爱丽丝接管那家公司的一年半以后的那个12 月份中，工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当于原先那个VO—5 美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。

拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门大锁的密码。因为仅仅在他们获得VO—5 美发膏公司的三年之后，他们公司的财产净值已超过了100 万美元。

拉汶成功密码的数字是：

（1）一种产品或服务，它能重复生产、出售或提供；

（2）一个公司，能靠独家生产的优良产品获取利润；

（3）一个优秀的经验丰富的生产经理，他经营工厂能取得最大的效率；

（4）一个成功的有经验的营业经理，他能不断地增加销售额，坚持运用成功的销售公式，同时寻求更好的销售方法；

（5）一位具有积极心态的优秀管理人员；

（6）一位熟练的会计，他懂得成本计算和所得税法；

（7）一位优秀的律师，既有判断力，又有积极的心态，能把事情办好；

（8）足够的工作资本或信贷，以便在适当的时候，能开创并发展业务；

现在，如果你学习本章，你就能象拉汶和爱丽丝一样，找到失去了的密码数字，为你自己打开通向财富的大门。

四 借钱之道

向别人借钱时应该注意以下事项，下面分述一下：

（一）朋友的钱财借不得

俗话说，金钱是天使，也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良，也可能使他变得丑陋。

两个好朋友，一旦有了金钱关系，他们的友谊极有可能变质。

借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纠纷，因为贷方常常无法如期收回贷款。

当借方无力偿还债务时，借贷双方关系肯定会转恶。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，很伤感情，彼此的友谊因此导至破裂。

同时，两个好朋友之间有借贷关系，贷方的立场一定是居上风，借方则处于下风，那两人之间的地位就不平等，借方一定会采取屈就的态度，如此，两人之间的友谊就会变质。

当你向朋友借钱时，另一个敏感的问题就是控制权，误会很容易由此形成。许多私下借钱给你的人，以为他们因此就有某种权威，至少在生意决策方面有说话权。

两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。

因此，请你注意，借钱有时会破坏人际关系，应重借钱。

你若须周转，应直接向银行借贷。银行本来就是办理借贷的机构，所以借方的地位绝不会受损。

（二）钱财分明大丈夫

大多数人认为朋友之间，贵在相知，而耻于言利。在今天看来，这种做法是相当片面的。其实在交际活动中，无论是公共关系，还是私人关系，只有遵守互惠互利的原则，才能得以健康、长久发展。

合作时，不妨先小人后君子，事先应阐明利益分配方案，以免事后因分配不公而导致不欢而散的结局，影响人际关系的健康发展。

在处理朋友之间的钱财关系时，除遵循互惠原则外，还应对具体对象分别对待。如双方关系一般，在物质金钱方面应彼此分清。至于朋友馈赠的礼物、礼金，就不必耿耿于怀，时常盘算着如何报答对方。这种情况只要致以真诚的谢意即可。而亲朋知己则应以友谊为重，一方有难，另一方则慷慨大方，尽力而为，不要太过计较。人的条件各异，处理同一问题自然有不同看法。

（三）因小得大

借钱有一个规律，就是每次都只借一小笔。

每次借钱，只要对方有富余的钱，都不会拒绝你，这是因为大家都对你十分信任的缘故。你必须每次都会主动讲明归还的时间，而且没有任何一次延期归还的现象发生。

之所以如此，用卡耐基自己的话来说，“每次都只借一小笔”。

他说：“你与其一次借30 美元，不如分作3 次来借，每次借10 美元。”

小笔借钱的好处，拿破仑·希尔的恩师卡耐基归结为如下三个要点：

（1）有利于消除对方的某种心理障碍。

因为你借得少，他就不会担心你不还他（她），即使你赖帐，他（她）也觉得损失无足轻重，却由此可以看透你这人，下次不借给你就行了。同时，他（她）不会认为你会为了这么一笔钱就付出丢人的代价。另外，他（她）不会为你对这一小笔借款的偿还能力感到顾虑。因此，你借一小笔钱的话，一个本来不想借的人也极有可能会同意你的要求。反之，如果你开口要借一大笔钱，他（她）可能会基于种种顾虑，诸如：借给你后会否影响到我的开支？你会不会赖帐？你有没有偿还能力？本来愿意借给你，也变得犹犹豫豫，最终婉言拒绝了你。

（2）有利于按期归还。

由于你借得少，偿债的负担不致于太沉重，还起来也就不会那么吃力。

（3）有利于博得对方的信任。

你借得少，还得及时，并且每次都如此，大家很快就会对你产生信任感。

当你某一次真的急需一笔较大的借款时，人们也会毫不犹豫，毫无顾虑地向你伸出援助之手。

果然，有一次卡耐基交纳学费时尚欠80 美元。这对于一个来自贫寒家庭的学生来说，无疑是一笔“巨款”了。但是，由于他已经建立起了良好的信誉基础，因而不费吹灰之力就筹到了这笔钱。

有趣的是，卡耐基还将这条借钱的原则融会贯通于后来的谈恋爱的约会当中。

1944 年，卡耐基正与姚乐丝女士处于热恋之中。

一天下午，他们约定傍晚七点在纽约河畔约会。然后，卡耐基应邀赴纽约大学发表演说去了，姚乐丝这时是卡耐基的秘书，她仍旧留在卡耐基办公室里处理一些事务。

过去，每次卡耐基都是准时或提前一些时间赴约的。因此，姚乐丝对此是十分信任的。

但是，就当姚乐丝准备离开办公室的时候，电话铃响了。

“亲爱的，”是卡耐基的声音。

“噢，戴尔。”姚乐丝兴奋地说。

“我想告诉你，”卡耐基的口吻含着歉意，“因为纽约大学对我的演说临时作了一点调整，我可能会推迟半个小时才能见到你。”

“哦，”姚乐丝显得有些失望，“是这样的..”

“噢，非常抱歉，亲爱的！”

“没关系，戴尔。”

当西天的晚霞渐渐消褪的时候，姚乐丝在纽约河畔急切地期待着卡耐基的到来。

她看了看手表，还有10 分钟他才能来。

突然，背后传来一阵脚步声，很急。

姚乐丝扭头一看，不禁又惊又喜：“啊，戴尔..”

卡耐基提前10 分钟赶来了。

这是卡耐基的一个小小“花招”。他预计可能延迟20 分钟到达，于是在电话中对姚乐丝说可能推延30 分钟。结果，他看起来反而提前了10 分钟。

这使得姚乐丝获得了一份意外的惊喜。她原有的一些不快情绪顿时烟消云散，而且极其愉悦。

他们紧紧地相拥在一起。姚乐丝热烈而温柔地吻着卡耐基，似乎是对他提前赴约的一种嘉奖..卡耐基在一次谈话中提出过警告，指出骗子也往往可能运用这种“因小得大”术来骗人钱财。

对小额借款如期归还的人，一般都会获得好评和信任。于是骗子利用这种较为普遍的心理蒙骗他人。这类骗子在向人借钱时，也是只借一小笔，谁会不借呢？于是他轻易借到手了。第二天，骗子就毕恭毕敬地双手奉还。接着，第二次的借款也在短期内奉还。如此反复几次以后，就博得了众人的信任。然后，骗子就会在某一次，利用他的“信誉”，向人借一大笔钱，然后就销声匿迹了。

卡耐基还举了一个例子。他说有个人身无分文，全靠借钱度日，但仍旧活得相当潇洒体面，而且在社交界也混得不错。他借钱的手法相当绝妙。比如他向A 借一笔钱，说好一个月以后还。在归期到来之前，他又向B 借一笔钱，然后提前三天把钱还给A。接着又向C 借钱，提前三天还B 的钱..有一件事是卡耐基亲眼所见的。一次他外出旅游，在某个码头的售船票处，一个衣冠楚楚的男士来到他面前，坦坦然然地说：

“先生，我购票还差5 元钱，您能帮我一下吗？”

“噢，没问题。”卡耐基随即掏出一张面值5 元美钞递给他。

“啊，谢谢您！”那人接过了钱。

过了一些时候，卡耐基在候船厅里又发现了这个人。他正对一位中年妇女说：

“这位太太，我购票还差5 元钱，您可以帮助我一下吗？”

那位太太于是也毫不犹豫地递给他一张钞票。

卡耐基顿时明白是怎么回事了。

这是一种高级的乞讨。乞讨者装成是个很有身份的人，只是临时欠缺少数的钱。在这种情况下，任何人只要有钱，都会伸出援助之手的。

假如有10 个人“援助”他，那么他每天就可以收入50 美元。可是，是不是仅止10 个人呢？可见此计之“妙”！

卡耐基在后来妙语带讽刺地说：

“这是一个‘成功’的运用‘因小得大’战术的‘好’例子。”

（四）怎样借钱

1、要看对方与你的关系。

如果是关系密切的人，而且你也了解他的经济情况，那么不妨直截了当，表示自己急需借多少钱或什么东西。如果与对方关系一般，则应委婉一些。

比如借钱，可用这么一种方式：“我妹妹考上大学了，需要买的东西很多，你知道我家经济不怎么宽绰。”若对方说：“其实不必一下子买齐，可分个轻重缓急，逐步添置。”或者说：“真不凑巧，我家最近添了个彩电。”最好你就不宜再开口，否则让对方为难。

2、说话要用商量的口气。

向别人借东西时，语气不能生硬，更不能说些有伤对方的话，因你是有求于人。若你的孩子因病住院，你手头又缺钱，需向别人借时你可以说：“我的孩子病了，医院要求先交一部分住院费，不知你手头是否宽绰，若有的话，请借给我，过一段时间就还给你。”用商量的口气，只要人家手里有钱是会帮忙的。有些人却不懂这个道理，向人借钱时说：“谁不知你是万元户，借给我千把是个小意思。”有求于人时，这么说话对方是不愿听的。用商量的口气借东西，让对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。

3、借不到时，不要说气话。

向别人借东西总有不能如愿的时候，这时就要控制失望和不满情绪，不能说出不礼貌的话，更不能说刺伤对方的话。若借不到时能对人说：“我知道你手头也紧，我再到别的地方去看看。”或“那我再想想别的办法。”这样的话会让人感觉你体谅他。

4、有借有还，再借不难。

借钱一定要说明还钱时间，而且要准时归还。若向对方借钱，且时间较长，考虑到物价变动等因素，归还时可准备一点礼品，以弥补对方受到的损失，这样会让对方感到你是一个通情达理的人，以后再有困难求助于人时便顺利了。

不管是50 元钱，还是一支铅笔，都应及时归还。

你借了人家的东西不还，人家就认为你不诚实。如果你答应在某个时间还，但过了很长时间才还，人家就认为你不可靠。而且东西还给人家时应该完好无损。如果由于磨损或用坏，不可能完好无损地还给人家，按照惯例就应该购一件尽可能一样的物品送给人家。如果办不到，就应该照价赔偿。一个大方的人也许会不接受这样的赔偿，但是，借者却必须表示愿意照价赔偿。

5、最好是尽可能不向别人借东西借人东西对双方都会带来心理负担。能够克服的困难尽量想办法克服。

（五）如何讨债、催款 

1、以“婚娶葬祭”等大额开支，催人还钱。

对方借你的钱迟迟不还，而你或许是对借出去的钱不放心或的确急需，遇到这种情况时，不妨以“婚娶葬祭”等高额开支为借口向对方要回借款。

“这次我买大件东西需要一些钱，是不是先还一些钱给我？”“开学了，孩子要交学费，是否能将上次你借的钱还我？”“..我急需一笔钱，上次借的钱是不是可以还我？”这样的话，有可能使对方立刻还钱，而且不会因钱财问题而伤彼此的和气。

2、委婉地表示。

借你钱的人在场的时候，如大家议论起目前时尚的一些消费，你便说：

“这些东西都好，可惜我没钱，有钱就好了。”只要借钱者是个明白人，就能把钱还给你。

3、小额钱，可在逛街时顺便提及。

与借钱者上街购物时，你对很多东西都表现出兴趣，但又无可奈何地向卖东西的人表示没钱。再如某天你与对方一起上街吃饭，说：“对了，我借给你的钱，付这顿饭钱够不够？”对方听后，一定不好意思再不还钱。

4、用玩笑的口吻使对方还钱。

“怎么样，最近发了不少财吧？我还指望你还我钱时多给我点呢？”对方听后，肯定不好意思再不还你。

（六）欠帐还钱有讲究 

1、还钱要及时。

尤其私人间相互借钱，一般不立借据，借方应牢记在心（最好写在记事本上备忘），并设法及时还钱。难以及时还时，可常在适当场合主动向对方提起，表示歉意。久拖或漫不经心，即使终归还了，也会引人反感，再借也难。

2、还钱要新整。

即使所借的票面破旧，面值零碎，还时也要讲究票面相对色新平展，莫凑分币，以示谢意和尊重。借款最好要一次还清。积欠数额较大，无力一次还清，应慎重说明还差多少，以使双方共同形成新的记忆印象，不致日后说不清。

3、还钱莫转手。

无特殊情况应谁借谁还，托人“转手”，既失礼，也可能因交待不清而混淆记忆。切不可说“某某借了我10 元，我借了你10 元，请你到他那里要”，让人代你索债。

4、还钱莫遗留。

因工作调动、复员转业而久别远离时，对所借公款、私款都要还清再走，以免日后麻烦。

第四节 成功者应有的赚钱素质 

按十七条成功定律去做，你定能成为一名成功人士。

一 赚钱者应具有的素质

赚钱者除了具备本书中所讲的十七条成功定律外，在具体操作时，应记住以下几点：

（一）懒惰使人畏缩

继承大笔财富，最主要的缺点在于，经常会使继承者变得懒惰并失去自信。有这样一件事：玫克林夫人生下了一位男婴，据说，他将可继承上亿美元的财富。当这个小婴儿被放在婴儿车中，推出去呼吸新鲜空气时，四周挤满了护士、助理护士、侦探，以及其他各种仆人，他们的责任就是要防止这个小婴儿受到任何伤害。从那时到现在已有很多年了，但这种警戒情况仍然继续维持着。任何仆人能够做的事情，皆不准他自己去动手。他已长大到十岁了。有一天，他在后院玩耍时，发现后门并未关上。在他一生中，他从未独自一个人走出那个后门，因此，很自然的，他心里希望能够这样做。就在仆人们未注意到他的那一瞬间，他立刻从后门冲了出去，向着街道跑去，但还未冲到马路中央，就被一辆汽车撞死了。

他一向使用仆人们的眼睛，以至于忘了使用自己的眼睛，当然他如果早点学会相信自己的眼睛，它们必然会为他提供服务。

拿破仑·希尔曾担任某位大富翁的秘书。那位先生将他的两个儿子送到外地上学。拿破仑·希尔的工作之一就是，每个月各开一张一百美元的支票给他们。这是他们的“零用钱”，可供他们随意花费。后来，这两个人带着他们的文凭回家了，他们还从学校中带回了文凭以外的其他东西——久经训练的好酒量。因为，他们每人每月所收到的一百美元，使他们不必去为生活奋斗，也因此使他们有机会去好好训练他们的酒量。

几年之后，他们的父亲已经破产，他那栋豪华大住宅，已经公开拍卖出售。两兄弟中，有一人死于精神错乱，另一人现住在精神病院中。

并不是所有的富家子弟都有如此悲惨的下场，但是，事实仍然如此：懒惰会造成畏缩，畏缩会导致进取心及自信心的丧失，一个人缺乏这些基本的优点，终其一生都要在不稳定中生活，就如同一片枯叶随风飘荡。

拿破仑·希尔认为，许多人能够在这个世界上功成名就，主要是因为他在生命初期即被迫为生存而奋斗。许多做父母的因为不知道从奋斗中可以培养出进取心，所以他们会这样说：“我年轻时必须辛苦工作，但我一定要我的孩子能过得舒服。”真是既可怜又愚笨的人呀。生活过得“舒服”，通常反而会害了孩子们。在这个世界上，还有比被迫劳动更悲哀。但被迫工作，以及强迫自己作最好的表现，并使你培养出节俭、自制、坚强的意志力、知足常乐及其他一百项以上的美德，这些都是懒惰的人永远得不到的。

（二）吃小亏占大便宜

如果你只是从事你的报酬份内的工作，那么你将无法赢到人们对你的有利评价。但是，当你愿意从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的评价，而且还将进一步建立起你的良好声誉。这种良好的声誉，将给你带来更多的报酬。

卡洛·尼斯起初是汽车制造商杜兰特的助手，后来成为了杜兰特手下一家汽车经销公司的总裁，他谈晋升过程时说：

“当我刚去替杜兰特先生工作时，我注意到，每天下班后，所有的人都回家了，但杜兰特先生仍然留在室内，而且一直呆到很晚。因此，我也决定在下班后留在办公室内。没有人请我留下来，但我认为，应该有个人留下来，必要时可对杜兰特先生提供任何他所需要的协助。

“因为他经常在寻找某个人替他把某种公文拿来，或者替他做个重要的服务，而他随时都会发现，我正在那儿等待替他提供任何服务。他后来就养成了呼叫我的习惯。这就是整个事情的经过。”

卡洛·道尼斯的“任劳任怨、不计报酬”既锻炼了自己的工作能力，又赢得了老板的好评和信任，最终被提升到很好的职位，这些都是“不计报酬”

而带来的报酬。

拿破仑·希尔有一次被一所学院邀请去讲学。他受到从未有过的热烈的欢迎，并遇见了许多可爱的人士，从他们身上得到了许多珍贵的教益。他说此行不虚，因此婉言拒绝了学校付给他的一百美元报酬。

第二天早晨，学院院长对学生动情地说：“在我主持这家学院的20 年期间，我曾经邀请过几十位人士前来向学生们发表演说。但是这是我第一次知道有人拒绝接受他的演讲酬金，因为，他认为他已在其他方面有所收获，足以弥补他的演讲酬金。这位先生是一家全国性杂志的总编辑，因此，我建议你们每个人都去订阅他的杂志。因为，像他这样的人，一定拥有许多美德及能力，是你们将来离开学校，踏入社会时所必须用到的。”

不久，拿破仑·希尔所主编的那家杂志社收到了这些学生6000 多美元的订阅费。在以后的两年当中，这所学院的学生以及他们的朋友一共订阅了50000 多美元的杂志。

请问，你能够在别处以其他方式投资100 美元，而获得如此大的利润吗？

有一句俗语：吃小亏占大便宜。比如百货公司热情接收顾客的退货，不仅促使他们改进工作，而且会获得广大顾客的信赖，购物者因此更多，这难道不是占大便宜吗？

（三）做一个个性豪爽、态度乐观的人

A 先生是一个乐天知命的商人，不论洽谈生意成功与否，脸上常挂笑容，走起路来昂首挺胸，“不怨天，不尤人”，朋友都很喜欢与他为伍。

B 先生则为人悲观，对顾客没精打采，一遇困扰就愁眉苦脸。受他的影响，他的员工工作热情平平，上下关系紧张。

由于A、B 两人处世的态度不同，做事的方针便有差异。A 先生乐观积极，员工也活跃起来，遇有新构思、提议，也乐于同A 先生分享，公司上下充满干劲，富有进取精神。B 先生的公司恰恰相反，员工们受他的影响，悲天悯人，公司上下缺乏闯劲，这家公司无疑难以发展。

会赚钱的人肯定是A 先生的同路人。因此建议朋友们抬头挺胸，谈笑风生，用快乐感染周围的人。保持活力的形象有助你赚钱。

另外，你找朋友也要找乐天派，从他们的身上感受积极向上的情绪，你也会跟着积极向上。

（四）对人生充满信心、有强烈的追求

我们经常在电视上看到这样的镜头：“一个上了年纪而精神不错的男人手臂上挎着一位妙龄女郎。这位男人往往是位成功的男人，在他身上仍有年轻人精力充沛、旺盛的影子。所以，人们看到这老少一对，并不会产生不协调的感觉。有时候，他们往往会令看到他们的年轻人汗颜。

一个人只有精神力充沛，才能对所从事的事业锲而不舍。这里不妨对你说，健康的身体才是赚钱的本钱。因为身体不佳，对于自己，对于世界都会失去希望。

随着年龄的增长，不但要保养好你的身体，而且要永葆一颗年轻的心。

如果你抑郁寡欢，多愁善感，毫无自信，失去了追求和目标，你的身体也会随之快速衰老。让你的生理年龄（貌龄）和心理年龄，都大大小于你的实际年龄，你将更吸引人，特别是异性。

因此，每天愉快地生活吧，不要太劳心。

（五）钱财同水一样，往低处流

越谦虚的人，越能赚到钱。

拥有客气的态度，对于生意人来说具有特别的意义，即所谓和气生财。

对顾客要低姿态，是生意人的根本。

美国石油大王洛克菲勒说：“当我从事的石油事业蒸蒸日上时，我自始至终晚上睡觉，总会拍拍自己的额角说：‘如今你的成就还是微乎其微！以后路途仍多险阻，若稍一失足，就会前功尽弃。切勿让自满的意念，搅昏你的脑袋，当心！当心！’”这句话的意思也是劝说人们要谦虚，尤其在稍有成就时应格外当心，不要骄傲。

人们大都会有这么一种想法：愈是谦逊的人，你愈是喜欢找出他的优点来推崇；愈是把自己的所作所为看成了不起，孤傲自大的人，你愈会瞧不起他，更喜欢找出他的缺点，加以全力攻击。洛克菲勒正是明白这个道理，才说出这番话，并且从中获益的，因为经过一番警惕后，因小有所成而引起的过度兴奋的情绪，便可平静了。

乐极就会生悲，过度兴奋就会出差错。就像打麻将一样，和了一个大牌就会心慌，接下来如果情绪不稳定就会出错牌。

金钱就像流水一样，由高处往低处流，愈到下游，覆盖的面积愈大，土地也愈肥沃。赚钱的情形就是这样。采取低姿态，谦虚、满怀感谢之心的人，金钱会顺流向他而去。愈是有涵养、稳重的君子，态度愈谦虚；相反的，毫无内涵、轻薄的小人，态度愈骄傲。

愈是赚大钱的人，态度愈谦虚。想要赚钱你就要有谦虚的态度。如此，金钱必会像水一样，不间断地向你涌来。

（六）千万不可有独占之心

拿破仑·希尔曾向一家公司董事长推荐一位具有相当水准的朋友。他是个赚钱的材料，能力非常强。假若这位董事长能重用他，对公司一定很大帮助。

果然同时备受董事长的信任。他所设计的商品，推出后没多久，就受到大众的欢迎，赚了一大笔钱。

可是，赚了钱的董事长却没有将红利分给这位朋友，他得到的仍是固定的月薪而已。

这位朋友很快就被另一家同行公司“挖”走，这位朋友对那位董事长也疏远了。由此，失去了这位朋友，这位董事长也失去了很多赚钱的机会。

这位董事长是位典型的具有独占利益观念的人。也许他也想到这样的不好，可是原始的恋财之心使他原谅了自己。笔者只能表示惋惜，因为这位董事长既有能力又有经验，只是他的独占之心限制了他的事业发展。

有些人在还没有赚钱之时，也许有这样的想法：“等赚了钱。我一定要好好回报他们。”“要是赚了钱，我一定把其中几分之几拿出来，分配给大家。”可是一旦钱赚到手，想法则完全变了，稍有良心的，只拿出少之又少的一部分来“犒劳”大家。这样的人，太贪心，最终结局一定是众叛亲离。

就如同男女之间性生活一样。男方一味地考虑自己，每次想的是自己的满足，而不顾女方是否与他一同分享快感。如此长久下去，这对男女走的必是分离的道路。

（七）要节俭，不要浪费

“越是富有的人，越不会铺张浪费，挥金如土；而钱少的人则往往喜欢打肿脸充胖子来摆阔气。

就以旅行为例，真正的大富翁每次全家出外旅行时，穿的都是轻便的牛仔装、球鞋。他们并没有感到寒酸或丢人现眼。可相反则是，每次出外旅游的观光者们，经常是穿金戴银的，好象唯恐天下人不知道他（她）很有钱似的。殊不知，这样一来，这些游客正好成了扒手们最好的行窃对象。

事实上，越是有钱的人，往往不在乎使用廉价物品，而没有钱的人却怕生活使用廉价物品会降低了他们的身份。这种心态可以说是人类的一种悲哀。

二 不要用金钱衡量成功的商人

美国第一富豪保罗·盖蒂说过：“我并不以拥有多少钱来衡量我的成功，我以我的工作和我的财富所造成的就业职位和生产物品来衡量。”

一个人要想真正地富有，不论是否拥有一大笔财产，只要依照自己的价值而活着。如果这些价值对他个人没有什么意义，那么不管他赚了多少钱，都不能满足他生活没有价值的那种空洞。

有太多的人，他们一辈子活着就是要听命于别人，要做别人希望他们去做的那些事。他们强迫自己落入一种窠臼，压抑了自己的特性而模仿别人。

“我本来要做个作家，我父亲拒绝听我的，坚持要我上法律学校，成为一名律师。我现在生活富裕，但是我好无聊，而且静不下来..。”

“我要卖掉我的事业，找个地方买片牧场，但是我太太不准，因为她担心我们会失去一笔收入以及声誉..。”

“我最恨的就是住在郊外了。我希望在城里有座公寓，但是我公司里其他的同仁都住在郊外..”

多少年来，像这种话，我们听得越来越多了。它们是一种个人不满的表白，但是它们也反映出这个时代一种不断成长的社会疾病。

要出人头地和受人尊敬是一种基本的欲望。在某个大原则之下，而且在某些明显的范围内，那是一种有建设性的和有效的兴奋剂。这种上进的欲望，已经使得无数人对文化的进展，做出了重要贡献。但是，不止一个人注意到，今天这种追求地位的理性和它所朝的方向，不但没有建设性，也不健康。

所谓地位是指同代人给予某个人对社会有不平凡贡献的奖励形式。它是一种必须努力才能得到的东西，一种成就的报酬，给予一个对大众有贡献者的奖励，跟成就的价值和重要性成正比。但是，这些年，大家几乎自动地把金钱上的成功，看成是社会地位。而且，社会地位的成功，被认为是最终的目标，对许多人来说，它已成为唯一的激励，唯一有价值的目标。

很多人都相信，拥有许多钱以及金钱可以购买的那些东西，单单这些就代表了成就，包含了成功，得到了地位。他们聚积了钱和一些物质上的东西，他们以为那就是才能、成就和成功的铁证。他们有个错误的理论，以为他们只要比他们周围的人赚得多，买得多，就能赢得社会和别人的尊敬，而他们以为这个理论就是真理。他们对建立什么都不感兴趣。除了他们银行的存款，他们不关心价值，只关心他们买一件东西要花多少钱。

对这种看法较有代表性的事例是，一名商人到伦敦来看盖蒂，他带来了一封介绍信，是盖蒂在纽约的一个朋友写的。客人花了两小时以上的时间吹嘘他最近几年赚了多少钱，并告诉盖蒂，他正要到法国去，要在那儿买一些绘画。

“我听说你是个出色的名画收藏家！”他说，“我想你可以帮我一个忙，给我一些可靠的画廊或掮客的名字和地址，我可以向他们买画。”

“你是对某个特别时代或特别学派的画感兴趣呢？还是要找某些特别的艺术家的作品？”盖蒂问。

“对我来说都没有区别。”那个人不耐烦地耸耸肩：“反正我一点都分不出来。我只是一定要买一些画，我至少要花上10 万元。”

“你为什么不能少花一点？”盖蒂问，奇怪！居然有人立下他要花钱的最低数额，而不是最高数额。

“呵，你知道这种事的！”他严肃地解释：“我的合伙人几个月前来了这儿一趟，花了75000 元买了一些画。我想，要使国内的人对我刮目相看，我至少要比他多花上25000 元..”

我们很容易就能看得出这个人如何衡量价值。盖蒂敢打赌，不管这位客人一生中做过什么，他的动机总是跟他“买书纯粹是为了追求地位”一样的浅薄和俗气。不幸地，世上跟他一样的人还不少呢！

人类已经进步到超过以黑面包和煮白菜为满足的阶段时，我们必须有象样的生活水准及必需品，加上生活上的许多奢侈品。为了这些东西，我们必须赚钱。但是，这并不会改变这个事实，除了在金钱的天秤上，还有许多衡量价值的方法。一本写得糟糕、毫不出色的当代小说也许要卖五块钱，然而一本伟大的文学名著，也许五毛钱就能买到一本普及版。当然，后者的真正价值要比前者大得多，虽然它们在价格上有很大的差异。同样的道理，除了纯粹是金钱上的成功，还有许多其他类型的成功。衡量一个人社会地位的标准，不应该只看他的收入、拥有的金钱，或者他所有物的数量和金钱价值。

过去和现在，都有着无数人对文明做了无价的贡献，但是他们仅仅得到一点点甚至没有得到什么金钱的报酬。无数伟大的哲学家、科学家、艺术家和音乐家，一生中都是贫穷的。凡高、贝多芬，还有其他同等地位的人，死的时候一文不名。世界上没有人能算出过世的贤哲对人类所贡献的价值。但是，人们怀疑他们中是否有人跟一般百货公司的采购人员享有同样多的个人收入。

设计一座美丽漂亮大楼的建筑师，跟那些要住进去的人比起来，显然是穷人。建造一座堤防的工程师，他工作所得到的酬劳，可能比那些田地受到灌溉的地主的收入少得多。建筑师和工程师建造了他们的业绩，但他们的成就，并不因为他们没有从工作中赚到大钱而减低。

在这个一窝蜂为金钱和地位而挣扎的年代里，拿破仑·希尔告诫我们，除了金钱的富有，还有许多其他形式的富有。