第二节 失败心理诊所

失败的方式多种多样，失败再失败的原因只有一个：未能认真吸取经验教训。

大浪淘沙，优胜劣汰，成功总是属于那些备尝艰辛、异常顽强的人们！

芸芸众生在对成功者头上的光环顶礼膜拜的同时，不禁悄悄地哀叹，成功者如同凤毛麟角，何年何时，成功之神才能对自己格外关照几分呢？在自艾自叹的消极心态中，他们早已错过了一次又一次成功的机会。

当我们纵观历史、横览世界，一个出乎意料却又合情合理的论断如同闪电一样照亮了漆黑的脑海——成功者无一不是战胜失败而来！成功无一不是血汗与机运的结晶！

在失败面前，至少有三种人：

一种人，遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为让失败一次性打垮的懦夫，此为无勇亦无智者。

一种人，遭受失败的打击，并不知反省自己，总结经验，但凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即便成功，亦常如昙花一现。此为有勇而无智者。

另一种人，遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常莅临在他们头上。

按犹太人的二八黄金律，无勇无智者占人类总数的80%，有勇无谋者与智勇双全者占20%。而在这20%的人中，再次运用二八黄金律，有勇无谋者占80%，智勇双全者只占20%。如果在智勇双全者中按二八黄金律再次分派，那么，所谓真正的成功者占不到1%，至于那些获取终身大成就者，更是少之又少，诚如消极人士所叹，犹如凤毛麟角。

但是，我们做这样的分析，目的决非哀叹成功之不易，唱人生的挽歌，而是希望从中发现克服失败的秘诀。毫无疑问，成功者之所以成功，就在于他的智与勇，是尤在其智。

拿破仑·希尔认为，智者，善于总结经验也！

如此简单定律，却让人类绕上诺大的一个圈子，付出了无法想象的代价。

在一定的意义上，研究成功要从研究失败开始，超越失败则必然通向成功的彼岸。

正视失败，洞见失败，最终必定超越失败。

同其他人一样，你肯定也曾经作过这样的梦：在梦中，你是一个包围在鲜花和掌声中的成功者，你为自己的成功而欢呼雀跃..但是，你却没有把这梦中的鲜花和掌声变成现实。尽管你是一个屡败屡战的坚强者、一个有远大抱负的有志者、一个善于算计的精明者、一个被众人普遍赞赏看好的优秀者。

一切怎么会是这么一个样子？你的失败令自己困惑。

你到底是怎么了？你的失败令他人感到不解。

其实，原因或许很简单，因为你自己没有去想或者没有意识到自己存在着一些心理误区。你以为..，但实际上却不然。

一 失败未必是成功之母

“失败是成功之母”，很可能在很小的时候，你的父母或幼儿园的阿姨就这样告诉你。并且还列举了大量伟大的科学家、发明家、企业家、政治家经千挫百折才获成功的例子作为证明。于是在你当时那幼小的心田里“失败只是有点儿让人伤心，但并不可怕”的种子扎下了根，并且随着岁月的沉淀和滋养发了芽。到了中学，老师又告诉你，“失败是成功的踏脚石。”嫩芽破土而出，享受着阳光兀自茁壮生长起来——你无形中有了这样一种潜意识：失败是成功的先兆；只有挫折才能带你走向成功。因而失败非但不该是一件令人沮丧的事情，反倒实在应是可喜可贺了。甚至你还可爱地对自己浪漫地说：“只有风雨才能冲洗去掩于我表面的尘埃，显露出我英雄的本色。”

于是你不畏失败，跌倒后爬起来再勇敢地奋进，而结果却是悲壮地屡战屡败，屡败屡战，又屡战屡败..这是为什么呢？是上天对你太不公平呢？是你命中注定你能成功吗？

其实不是，你的屡战屡败只是你潜移默化地在失败和成功的问题上形成了一个心理误区，存在着一个心理症结。你扭曲了失败与成功在“失败乃成功之母”中的母子关系；认为由“失败”必然推得“成功”，而没有去深入想一想“失败”在这句话中的潜在意义。

失败是成功之母，但并非失败必是成功之母，两者之间并没有必然的母子关系。如果你在失败后，抱一种无所谓的态度，很潇洒地一点也不在意。

“摇摇头，忘了过去，一切从头重新再来”，那么，等待你的很可能还是失败。

为什么失败一个接一个，胜利却从未到来过呢？有的人已经脱口而出：

“因为他没有反省自己，没有认真地分析自己失败的原因，从而没能从以往的失败中吸取教训..”

对，非常正确。

“但这又和我的创业屡战屡败有什么关系呢？”你可能会这样问。

其实，你只要回过头去仔细想一想就知道了。诸多失败者的失败原因只是具体情况和形式上有所不同，但本质上却是一样的。拿破仑·希尔认为，诸多失败的主要原因都是没有认真地去分析自己失败的原因，没能从中吸取宝贵的教训。

之所以有很多人屡战屡败不得成功，除了他们没有认真反省这一主观原因外，还有一个客观的原因，那就是失败和挫折通常是以一种“哑语”的形式来向人们说话的，如果你不去认真地对待他，琢磨他，你是不会理解的。

同样“失败是成功之母”也是以这种“哑语”的形式来告诉人们它的含义的。

所有历经失败和挫折而终获成功的人们，都是用他们的心认真地从失败中读懂了这哑语的意思，他们的失败才引导着他们走向了成功。

美国明尼苏达州柴油公司的赛德里亚分厂，在创办初期经营很不景气，产品的质量不稳定，机器的利用率低，工人的缺勤现象严重且工伤事故经常发生，各种内忧外患使其几近破产。工厂的处境使厂长史密斯焦急万分，但是面临着挫折和来自上下的压力，他没有一味地蛮干下去，更没有退缩，而是找来各方面的专家人士研究分析工厂经营不佳的原因。经分析发现，其症结在于实行的多层次领导管理体系。在这种管理体系下，领导与职工之间及各领导之间缺乏沟通。他们各自为政，至使整个工厂没有通盘的计划，处于一种得过且过的混乱状态。

于是史密斯对症下药，实行了一套新型的管理法，重新设计工作，改善劳动环境。全厂从经理到操作工全部编成以20 人为一个单位、有一定自治权的制造小组。每个小组都要学会“料理家务”，从事一系列的所谓垂直性工作。如清点存货、采购原料、记录生产费用、检验进货、登记考勤和工作表现、编制预算、监督安全措施等。他给予每个组以较大的自主权，使它们有权自行招雇新工人，辞退不称职的组员。

由于柴油机的很多部件需要几个小组合作制造，这样无形中给速度慢的小组造成了一种压力，促使他们提高工作效率。史密斯给每个小组指派了一个顾问，取代了从前凌驾于工人之上令人讨厌的监工。顾问的任务是培训工人，帮助小组提高自治能力。新管理体系实行两层领导制，最高一层是由厂长和董事组成的工厂作业组。其负责与公司总部共同制定生产任务，拟订全厂的生产计划及作出政策决定。第二领导层是工人代表会，由各部门推选产生。定期召开会议讨论厂里的各种问题。工人的意见由工人代表带给工厂作业组。此外，史密斯本人还每星期都邀请一部分工人促膝谈心。由于他注意保密谈话的内容，因而很快取得了工人的信任。

总方案实施后，取得了令人鼓舞的成功，不仅令赛德里亚厂获得了新生，而且很快成为总公司的明星分厂，而史密斯本人也因其在赛德坦克亚的成绩被调往总部担任了副总经理的职务。试想，假如史密斯当时在挫折面前，不认真分析原因，不改变原来的管理体系而一味蛮干下去，无论他如何兢兢业业，我想，等待他的只能是又一次失败。

因而，屡战屡败者的处方就是：认真地对待你的每一次失败。要痛定思痛，找出自己失败的原因，在下一次奋进中引以为戒。万不可好了伤疤忘了痛，甚至自虐般地流着鲜血还不知痛，这样下去，总有一天，你会因伤痕累累或失血过多而变得无力拼杀，只有扼腕叹息，悔恨终身。

二 你以为只要优秀者总能成功

你是一个优秀者，从小学、中学一直到大学都是班里的尖子生，连年的三好学生、优秀学生干部甚至还在各种各样的竞赛中获得过无数的奖项。你是父母和老师的骄傲，被他们寄托了无限的希望；你自己也暗下决心，将来一定要有所作为。但是，你却一再地失败。你开始对自己的能力产生怀疑..拿破仑·希尔认为，成功者总是优秀者，但优秀者却并不一定总能成功。

如果你是一个公认的优秀者，但至今未能成功，可能是由于有以下几个原因：

1.你现在的失败只是暂时的挫折，是黎明前的黑暗，你只需咬紧牙坚持下去，曙光就在你眼前。

成功者不惧怕失败，但他们重视失败，他们能够从中得到其它方式方法给予的宝贵教训和启示，这帮助他们认清自己和所面对的形势，及时进行适当的调整，从而一步步逼向成功。要相信，只要是金子，只要你用心去磨炼，它总是会发光的。

2.你没有根据自己的特长选定有效正确的目标，或者没有为这些目标付出应有的汗水和努力。

世界上从来都不存在各个领域都能出类拔萃的全才。每个人的能力精力都是有限的，所谓优秀者只能是某一方面的优秀者；所谓天才，也只能是某个领域内的天才。这就要求人们能够正确地认识自己的长处和短处，扬长避短，选择从事自己相对最有特长的最有望成功的领域作为自己的奋斗目标，只有这样才有可能先他人而获得成功。假如你被公认是一位出众的优秀者，但是却没有成功，你有必要静下来反省一下你所制订的奋斗目标是否对于你的特长来说是合适的。如果不是，你就应立即给以转变。

如果反省后，你发现你的特长与你的目标是相符的，你还要看看自己是否为自己的目标付出了必要的努力和汗水，这一点是经常被一些失败的优秀者所忽视的。因为优秀者往往会因为自己优秀而无意识地认为自己无需花费与他人同样的气力就能获得比他人更多的成果。这对于学生时期的学习成绩来说可能是对的，但是对于你一生奋斗的事业来说却是不成立的，除非你是这个领域的奇才。但是既然你现在仍未成功，那么你肯定就不是这领域的奇才了。因而你要想获得成功，就必须要付出比以前更多的努力。

3.你孤芳自赏，不能很好地处理好与合作者的人际关系。

拿破仑·希尔指出，合作产生力量，分裂就会退步。单个人的能力和才智是有限的，在生产、生活高度社会化的今天，个人的成功仅靠自己的努力是不能达到的，它离不开他人的合作和协助。而许多的“优秀者”往往因为自己的优秀而很容易养成一种居高临下、目中无人的习惯，这种习惯是很容易让人觉得讨厌而被孤立的。一旦你因自己的无能而伤害了别人，要想能得到别人的协助是不可能的，如果他们不伺机进行报复为你设置各种障碍就很不错了。

如果你是一个恃才放旷的失败者，你必须要改变，收起你那令人讨厌的嘴脸；你要时刻提醒自己“得道多助，失道寡助”，除非你不想成功。

4.你的触觉还不够敏锐，你不擅于主动地去创造并及时地抓住机会。

拿破仑·希尔认为，只要善于把握，任何时候都有成功的机会。成功是一个能力、奋斗和机会的综合体，三者缺一不可。许许多多天赋比你有过之而无不及的人，终日辛勤工作，却最终一生穷困潦倒。就是因为他们不能够主动地创造机遇，不擅于及时抓住机会。

钢铁大王卡耐基说：“机会是自己努力造成的，任何人都有机会，只是有些人善于创造机会罢了！”要幸运，你必须主动，你不能等待事情的发生，你必须使它们发生，努力工作。你要事先有所计划，努力去做，全力控制你可控制的变数，这样你将改变局面而使不可控制的变数也偏向于你。你必须用心创造、努力寻求种种机会，并挖掘出这机会的可能价值。当你看到某一机会，并已经准备好了去接受这一挑战，你其实是已经创造了自己的幸运。

总之，假如你确信自己是一个能够成功的优秀者，并且希望获得成功，那么你不要为你眼前的失败而气馁，你只须坚持下去，看一看自己的目标是否适合自己，自己是否为这一目标付出了最大的努力，自己是否是个受合作者喜欢的人，自己是否能创造并抓住机遇，这些方面中有哪些你存在不足，尽快给以转变和改进。相信，只要你这样做了，你就一定能成功。

三 不重视宣传较难成功

宣传在现代社会的威力到底有多大，一位资深的美国记者曾这样说：“只要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成份，但我们还是可以从中对广告对现代社会中的力量窥之一斑。下面我们还是看看宣传曾如何使濒临破产的“万宝路”起死回生进而成为世界名牌的吧。

万宝路香烟是1924 年在美国问世的。当时，生产商菲利浦——莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的牌号。可是，尽管当时美国的吸烟人数年年上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在40 年代初停止生产万宝路牌香烟。

二战结束后，过滤嘴香烟开始问世，美国的吸烟人数继续上升。菲利浦公司认为时机已到，就把万宝路配上过滤嘴重新投放市场。但是销量仍然不佳，吸烟者中很少有抽万宝路的，甚至知道这个牌子的人也极为有限。

一筹莫展但又心有不甘的菲利浦—莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥—伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用同一万宝路牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。

在伯内特和当时菲利浦公司总经理乔·卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。

这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954 年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3 倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国牌号销量的第10 名。

伯内特公司在为万宝路找广告主角时，从来不用出名或不出名的所谓男子汉模特儿，而是经常派人到美国各处偏僻的大牧场去物色真正土生土长的牛仔。他们要的不是十全十美的广告主角，而是真正具有万宝路男子汉气质和潜力的美国牛仔。

万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968 年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达13%，占全国第2 位，仅次于RJR 烟草公司的威斯顿牌香烟。

1971 年美国政府决定全面禁止在广播电视中作香烟广告，万宝路的对手威斯顿香烟在撤出广播电视广告媒介后，转向报刊杂志。它过去的广播电视广告在运用广告歌曲上十分成功。“威斯顿拥有香烟所应拥有的一切”的广告歌曲被许多瘾君子哼唱。

与之相反，万宝路香烟虽然也曾主要靠电视广告打出形象，但烟草广告不准在广播电视媒介上出现的禁令反帮了它的大忙。因为万宝路广告的牛仔从来就未在电视台中开过一次口，他的形象主要是靠图像，而不是靠声音来传递的。可以说报刊、杂志、路牌等是万宝路的牛仔广告最为理想的广告媒体。撤出广播电视广告媒介使万宝路有机会将其当时近300 万美元一年的广告费转向相对比较便宜而对其形象又十分有效的报刊杂志和路牌广告。从而再次利用广告赢得了大量的忠实消费者。其后不久，万宝路香烟终于取代了威斯顿成为美国销售量最多的香烟。此后，万宝路又利用广告一面维护国内统治地位，一面又向国外发展，终于成为今天世界上最著名、销售量最大的香烟牌号。如今万宝路每年在世界上的销售量达3000 多亿支，用5000 多架波音707 飞机才能装下。世界上每抽掉4 支烟，其中就有一支是万宝路。

为什么有这么多人偏爱万宝路香烟呢？曾有人进行过调查。许多被调查者明确无误地说他们喜欢这个牌子是因为它的味道好，烟味浓烈，使他们感到身心非常愉快。但是当调查者以半价提供给被调查者简装的万宝路香烟时，却只有21%的人愿意购买。尽管这些人知道这些简装、外表看不出是万宝路的香烟确是货真价实的，因为厂方已出示证明证实这些香烟确为真货并保证质量同商店里出售的万宝路香烟一样。这也许可被解释为这些人要的是被广告、包装宣传过的万宝路，而不是简装的万宝路，虽然后者的口味质量同前者完全一样，但却不能给他们带来某种满足感。调查者还发现，这些万宝路的爱好者每天要将所抽的万宝路烟拿出口袋20～30 次，万宝路的包装和广告所赋予万宝路的形象已经成为人际交往、相认的标志，用千百亿万美元广告树立起来的万宝路牛仔，不仅使一家默默无闻濒临倒闭的小厂成为世界第一的巨头，给它带来每年30 多亿美元的利润，而且据美国《广告市场周刊》最保守的估计，光万宝路这个牌子目前就至少能卖300 多亿美元。

万宝路的例子是否给你带来了什么启示呢？

假如你自信自己的产品质量绝对过硬，但是由于不屑进行宣传而境地不佳的话，那么拿破仑·希尔给你的处方是向万宝路香烟学习，然后去找一家名誉好的广告公司，你会发现，广告真的能帮助你创造奇迹。

四 你以为奸滑可以成功

你是一个精明的人，你从不干“使自己吃亏的事情”，你总能把其他人骗得团团转。从小你就被认为有出息，经商似乎是你天才的职业。于是，长大后，你当了商人，准备大干一番事业，利用你精明的大脑，去大展你的宏图。但是，你失败了，你在商场上一再受挫。这是为什么？

其实原因很简单，只是因为你太过精明了，只是因为你太奸诈了，从而你失去了别人对你的信任。你要记住诚实是成功的先决条件，因为别人并没有你想象的那么傻。在现代社会你一旦失去了信誉，那么你也就失去了一切成功的机会。

你有权利不诚实地对待他人，但你的这种不诚实，将会使你“自食其果”。

当诚实很明显是“最佳的政策”时，保持诚实并没有什么不荣誉可言。因为如果一个人不诚实，他将会失去一位朋友，一位好顾客或是一位好客户，甚至会因为欺诈而被送入监狱。但是，当诚实代表了他的物质损失时，对他们来说，诚实就成了最高荣誉。这种诚实将使他增加个人的个性力量，并可享受应得的良好声誉。

成功的人大都总是比较谨慎而诚实，因为他们不仅希望公正对待别人，更是渴望别人公正地对待他们自己。他们知道，他们所散播出去的每一个思想，他们所采取的每一个行动，在某些事实或环境中都有相似的对称思想或行动，将来他们都将受到这些对称思想或行动的挑战。如果他们对其他人采取了不公正的行为，那就是自取灭亡，因为这种不公正的行为会引发一连串的因果关系，不仅会给他们带来肉体上的痛苦，也将破坏他们的个性，影响他们的名声，使他们不可能获得持久性的成就。

约翰逊公司是美国一家信誉很高的制药公司。但在80 年代初期，它却遇到了很大的麻烦。该公司的拳头产品泰米诺尔胶丸在芝加哥被人用作了杀人工具。从美国的东海岸到西海岸，从洛杉矶到纽约，人们都被告知把这种产品扔到马桶里去，别再买它了。凶手行凶的手段很简单：他把泰米诺尔胶囊中的醋氨酚粉剂换成氰化物，装瓶后再把它放回药店的货架上出售。服用这种有毒药丸而死去的人已有七人，泰米诺尔胶丸也随之面临着灭顶之灾。虽然产品本身并没有什么问题，但人们对其已产生了恐惧心理和不良印象。市场调查的结果表明，每10 个过去使用的强力泰米诺尔胶丸的人至少有6 个人说他们以后将不再用这种药了。

该如何处理已上市的大量产品呢？又如何赢得用户的信任和理解呢？

联邦调查局建议不要全部收回产品，而只收芝加哥地区的产品。他们认为这样做一是耗资太大，损失太大，二来也可能会引起其他不测。但是公司的总裁吉姆·伯克却毅然决定全部收回产品。他认为公司只有不顾血本，尽一切力量来表明自己对消费者的坦诚和关心，才能赢得他们的信任和理解。

并且他亲自在采访者和摄像机面前，直接面对愤怒的公众和指责者。人们很为他担心，怕他这样做不但不能圆满讲清楚问题反而会使公司、新闻界与广大消费者之间的敌对情绪更加紧张，而他自己也会不可避免地成为盛怒之下的公众的靶子甚至成凶手的替身。但伯克却认为现在不是发现一篇由律师精心审查不署名的公告的时候，也不是担心受人责难的时候，而是要正视公愤、减少公愤的时候，是他应当坦诚地站到公众面前，让人们理解公司也和他们一样是受害者的时候。

在发生第一批有人中毒死亡之后的几天里，在电视网用20%的播放时间报道有关泰米诺尔胶丸的消息。吉姆·伯克在那里发表意见，回答问题。他那浅灰色的头发，清澈的蓝眼睛以及桃红色的诚恳面容给人们留下了良好的印象。他措词严谨，但却并未经过过分斟酌。他以真切的关心和诚恳赢得了用户的信任，避免了指责。

他为泰米诺尔胶丸所发表的讲话的核心是以诚心寻求信任、合作和谅解。他对人们说：“一个拥有60 亿美元资产的跨国公司，就象一个孩子多负债重的贫困家庭。”“它希望用自己的真心来换取大家的真心。”“现在我们同坐在一只小筏上，随波逐流，面临同样险恶而孤立无援的境地，我们应当同舟共济，共渡难关。”这些话语虽然十分浅显，但却令人感到温馨和感动。

伯克当初也许并没有想到，但他还是从新闻界的闪电战中脱颖而出成为一名勇士。他的坦诚不仅保住了泰米诺尔这个牌子，更为自己的公司维护了形象，使公众认识到约翰逊公司并不是一个唯利是图的企业，而是他们朋友。

到1985 年1 月，泰米诺尔胶丸的销售份额不仅已升到事故前的水平，而且还超出50%。而约翰逊公司的总裁，诚实的吉姆·伯克也被人们称为创造奇迹的英雄。

两种不同的待人处事方式产生两种完全不同的结果。孰优孰劣，你肯定已早有判别。所以，假如你在从前的经营中，爱耍小聪明，过于精明从不以诚待人的话，你的不诚就是导致你失败的原因，给你的处方就是多从别人的角度来考虑问题，本着“己所不欲，勿施于人”的原则来处理问题，用你的坦诚和真心来换取公众的信任和坦诚。这样，你就会慢慢树立起你的信誉，有一天，你会发现这信誉成为你巨大的财富。

另外，对于那些天生具有诚实美德的人来说，你不要因为“无奸不商，无商不奸”这句话而觉得自己太木讷不够精明，时而放弃经商的念头。你要知道，你的诚实是你的一大优势和财富，这一点并不是你成为商界明星的阻碍。反之，如果你不诚实，当心招致失败。